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Je dois admettre que je suis un peu ennuyé chaque fois que j'entends un formateur ou un article dis «Il ya deux types de questions, ouvertes et fermées. N'utiliser que des questions ouvertes où xyz et utiliser uniquement des questions fermées lorsque abc" Ce n'est qu'un taureau d'être honnête et est tellement démodé encore beaucoup de cours de formation à la vente les inclure! Le point de l'être est que vous ne devriez pas garde à ce type de questions que vous devriez poser aussi longtemps que ce sont des questions de production et qu'ils ne l'un des deux choses! Plutôt que de énervant vos cerveaux et d'avoir peur de poser une question ouverte ou fermée en la circonstance droit, lisez ce que je m'apprête à vous raconter et poser des questions viendra beaucoup plus naturel pour vous. Quand vous posez une question, peu importe s'il s'agit d'une question ouverte ou fermée, elle doit le faire de deux choses. (ou, idéalement, les deux!) Vos questions doivent soit: 1. Déplacer la vente à terme Les questions qui peuvent construire la relation avec le client et déplacez la vente à terme are awesome! Quand vous pensez à les combinaisons ci-dessus, il existe quatre types de questions que vous pouvez demander: (les moins productifs en premier) 1. Ceux qui ne bougent pas la vente à terme et ne maintiennent pas ou renforcer les relations Ce sont évidemment les moins productifs et vous devez éviter ces parce que vous perdez votre temps. Les exemples sont si vous êtes en parlant de vous sur un sujet que le client n'a pas d'intérêt ou si vous posez des questions sur les produits et services que le client ne veut pas ou le besoin. 2. Ceux qui maintiennent ou améliorent la relation client, mais ne se déplacent pas la vente à terme. Certains clients veulent parler de petits afin qu'ils se sentent plus à l'aise avec tout le processus. L'objectif de ces questions sont à construire goût. Certains exemples sont: - Aimeriez-vous du thé et du café? Essayez d'utiliser ces questions dès le début mais ne vont pas trop loin avec eux. Rappelez-vous, l'objectif est de rendre à terme, une vente et non à bavarder pendant une heure! 3. Ceux qui ne maintiennent pas ou améliorer la relation, mais déplacer la vente à terme. Certains clients aiment simplement «passer aux choses sérieuses», sans bavardage ou small talk si juste aller directement à la tâche si tel est le cas. Ces questions vous permettent de déplacer la vente à terme sans l'établissement de relations réelles. Ce type de questions sont normalement associés à la prise de commande et la collecte d'infos: - Quels sont les articles que vous désirez? 4. Le type le plus productif de la question sont ceux qui maintiennent ou améliorent la relation et de déplacer la vente à terme. Voici quelques exemples: - Pouvez-vous imaginer à quel point cette cuisine serait à regarder dans votre maison? Celle qui sera construite autour exactement ce que vos besoins sont de sorte que les widgets sont de plus utiliser pour vous John? Donc, en résumant: Oubliez la friture votre cerveau avec des listes de questions ouvertes et fermées. Au lieu de cela, lors de votre préparation penser que deux types de questions même si elles sont ouvertes ou fermées et posez-vous la question suivante: Se déplacent-ils AVANT LA VENTE et / ou de construire ou de maintenir la relation avec le client? Si vous ne pouvez faire les deux en même votre chiffre d'affaires de roquettes. |