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La dernière fois que nous avons vu comment, peu importe ce que vous faites, ce que les entreprises où vous êtes, ce que vous êtes impliqué dans la poursuite, ou ce que la relation que vous essayez de construire ou d'impact, le vieil adage selon lequel "rien ne se passe jusqu'à ce que quelqu'un vend quelque chose" est toujours vraie. Même s'il s'agit de "vendre" vous-même sur une meilleure santé, plus l'auto-discipline, ou des vacances de certains, il s'applique toujours. Il existe 3 types de fondation "ratios" qui sont simples à apprendre, facile à appliquer, et augmentera sensiblement vos ventes "fermer" taux de réussite. Les vendeurs les plus réussies utilisent efficacement les trois séries de ratios. Je les appelle RATIOS Attitude, les ratios de capacité et RATIOS action. Les bonnes nouvelles est que n'importe qui peut les apprendre, de réussir à mieux entre eux, et de supprimer la crainte de la vente tout en augmentant les résultats positifs de leurs expériences de vente. Dans cet article nous allons regarder de très bref et simple à la deuxième série - le RATIOS Capacité Le «R» de ce ratio signifie Reframe. Meilleurs vendeurs de développer les techniques de "recadrage" des préoccupations de leurs clients et des questions d'une manière qui est simple et favorise la propreté, une communication claire et le dialogue. Cela permet à la confiance du client que vous êtes réellement écouter et comprendre à augmenter rapidement. Meilleurs vendeurs recadrer aussi «quoi» qu'ils font et «comment» ils le font pour conserver un avantage concurrentiel en gagnant. Un certain nombre d'années, j'ai créé une entreprise de distribution de produits d'un fabricant de systèmes de gestion de l'énergie qui avait d'autres distributeurs en place dans tout le pays. Leur "prouvées" modèle a été la vente directe appel froid. Bien que nous jouissions d'un taux particulièrement élevé de clôture, le processus a été long et laborieux et il ya une limitation naturelle sur combien de clients potentiels nous avons pu voir de cette façon. Lors de discuter de leurs modèles avec le fabricant et d'être dit à maintes reprises qu'il était le seul moyen de vendre ces produits, je me suis décidé à redéfinir ce que nous faisions et comment nous l'avons fait. Un jour, je marchais dans le bureau et a annoncé qu'à partir de ce moment-là, nous avons maintenant la livraison des produits d'une manière complètement différente - celle qui a introduit le clients de nous au lieu de l'inverse. J'ai partagé la vision de la nouvelle voie que nous allions à «être» et comment nous allions faire. Nos ventes ont monté en flèche, nous avons réduit la durée moyenne d'un client avait besoin de conclure une vente de 800%, nous avons travaillé moins, plus de mon temps était dégagée et que le fabricant était absolument ravi. Je n'ai pas eu le cœur (ou le désir) pour leur faire savoir comment nous avons été faites autrement. :) Le «A» de ce ratio correspond à anticiper - significatif "bonnes" choses et «défis». Par exemple, si vous anticipez les besoins de votre client, la réponse et des objections (mais rappelez-vous l'attitude de «Transparence»), vous aurez un grand avantage. Si vous prévoyez la faiblesse perçue de votre produit ou service, vous serez prêt à identifier vos points forts et les recadrer dans l'esprit de votre client. Par exemple, quand je veux rivaliser avec les grandes entreprises nationales et régionales de l'APC pour les gros clients d'entreprise, j'ai réussi à recadré la perception que nous avons peut-être trop petite pour la perception que nous serions en mesure de fournir un niveau d'attention personnelle étroite et «la main -Holding "les grandes entreprises ne pouvaient pas, avec une capacité à répondre rapidement à leurs besoins. Si vous ne pouvez devancer vos concurrents perçue, vous pouvez être prêt à confronter vos points forts supérieure (mais jamais mauvais-bouche entre eux). Le «T» de ce ratio correspond à la capacité des Tellsmanship (v. art de la vente). Les clients ne veulent pas être "vendu" quelque chose - ils veulent "acheter" des solutions, et ils veulent se sentir une certaine mesure, de contrôle sur le processus de décision. Si vous essayez désespérément de les vendre, ils iront en "auto-Resist" mode. Si vous êtes l'éducation et en leur disant avantages / résultats / raisons, il leur donne la chambre - à «prendre du recul», pensent, posez des questions et faire une demande à leur situation de choses que vous leur disons. Cela fournit des indices pour vous, comme beaucoup de leurs besoins réels et leur donne l'espace de se rappeler que vous êtes digne de confiance et honnêtes (de l'attitude "" les ratios). Le «je» de ce ratio correspond à la capacité d'être "In-flightful." Autrement dit, c'est la capacité de faire des corrections de trajectoire et d'être flexible au milieu de votre présentation, nécessitant le développement de l'écoute et de dire supérieure compétences. Vous devez connaître votre produit ou service à l'intérieur de telle sorte que vous pouvez penser en dehors de la boîte de considérer les besoins de votre client et aider votre client à faire de même. Ceci est un bon moment à partager en dehors de la zone de prestations et les résultats que d'autres clients ont fait de votre produit ou service et invitez vos clients à identifier des applications similaires, ils font mai. Le «O» de ce ratio est d'avoir une capacité à «surmonter les objections." Comprendre ils seront alors venez vous ne devez pas vous énervez par eux. Elles fournissent des précisions quant à (1) concerne votre client a et (2) zones dans lesquelles vous n'avez pas communiquées efficacement les avantages et l'applicabilité de votre solution. Elles offrent des possibilités pour réduire la friction ou «glisser» dans le processus de conclusion de ventes, alors soyez reconnaissants si vous les obtenez, en sachant quand vous les gérer avec professionnalisme que vous êtes se rapprocher d'une conclusion heureuse. Le "S" correspond à la abiliy à «voir» - les choses comme elles sont réellement, et non comme vous aimeriez qu'il soit. Est-ce un bon client potentiel, la relation, à propos, et l'utilisation de votre temps? Ne voyez-vous vraiment comment le client ne répond plus et ce qui est nécessaire pour compléter la transaction? Et comme avec tous les bons usages de la visualisation, pensez-vous de «voir» vos ventes convoquer une réunion avant d'arriver effectivement, y compris votre objectif et l'ordre du jour prévu? Il est important de se rappeler que chacune de ces compétences peuvent être acquises, pratiquées et continuellement amélioré. Tout comme les athlètes professionnels qui sont entraînés en permanence et sans relâche sur la pratique des aptitudes fondamentales de l'orientation, l'adhérence, la position, le swing, coup, l'équilibre, suivre-à travers, etc meilleurs vendeurs ne cessent de travailler sur ces compétences de base parce que quand ils "propres" eux, ils deviennent des outils du métier qui sont toujours avec eux et toujours prêt à répondre aux besoins du client et le vendeur. Tout comme les athlètes professionnels, ce qui donne meilleurs vendeurs bord du gagnant! Jusqu'à la prochaine fois, continuez à gagner! © Larry Gassin 2006 |