|
Beaucoup de poser la question: «Quand devrais-je commencer la tentative de conclure la vente? La réponse simple est que la fin commence au début de l'entrevue de vente. Elle est le résultat logique d'un bien documenté, planifié et mené l'entrevue. L'approche inexpérimentés étroite avec la peur, l'appréhension et d'incertitude. C'est le bit qui ils pensent pouvoir tourner la chance contre l'aigre, puis le rapport qu'ils ont construit à travers l'interview. Le problème est le manque de confiance. Si vous avez fait votre travail correctement la perspective voudrez vous de fermer, ils veulent que leur problème soit réglé. Souvent, la perspective indique que l'heure de votre proche est venu en posant des questions fermées telles que: «Quelle est l'étendue de votre service après-vente? Des questions comme celles-ci tendent à indiquer qu'ils sont plus intéressés, ils veulent acheter. Ne manquez pas l'occasion de combler quand il est remis à vous. Ayez confiance, être enthousiaste. En essayant de fermer vous allez sans doute rencontré des objections. Certains seront authentiques, certains seulement des excuses pour ne pas acheter et d'autres le résultat de malentendus. De véritables objections se produire lorsqu'il ya incompatibilité définitive avec ce que vous vendez et ce que la perspective veut. Si tel est le cas, alors même si vous ne ferez pas la vente que vous pouvez toujours obtenir un résultat positif en aidant à la perspective de trouver la solution à leur problème avec une autre société. Même si ce qui signifie donner une entreprise concurrente. L'avantage à long terme pour vous c'est la confiance qui en découle. La perspective mai acheter autre chose de vous à un autre moment. Ils sont également susceptibles de parler aux autres de vous. Ils mai également vous recommander une autre entreprise. Les malentendus sont les plus faciles à rectifier. Toutefois, si vous tombez sur de nombreuses objections de ce type, il semblerait indiquer qu'il ya un problème avec votre style général et technique - déterminer quel est le problème et d'agir. Si vous avez correctement identifié le problème du prospect et de motivation, les incitations offertes droit d'acheter, a communiqué les bien, puis d'objections à la perspective met sur votre chemin, nous pouvons identifier correctement comme «fausses» ou «excuses» pour ne pas acheter. Ceux-ci peuvent et doivent être surmontés. Faux objections ne doivent jamais être adressées directement. Ils devraient être transformées en des raisons pourquoi la perspective devriez acheter. Par exemple, réfuter les objections de prix avec la valeur pour l'argent / les relevés de prestations, telles que: «Même si notre offre est supérieure à votre fournisseur actuel, si vous installez notre équipement quelle est votre estimation des économies que vous ferez sur la réduction du gaspillage dans la première année? et la tentative de fermer après le prospect a répondu avec: «Maintenant, ne signifie pas que faire des affaires avec nous plus de sens sur le long terme? D'autres objections relatives à des facteurs tels que la fréquence de livraison, la qualité, la réputation peut être contrée par des moyens semblables. Une petite entreprise mai réputation manque, et être considérés comme peu fiables. Le compteur à ce que ca vous offrent la perspective d'un rapide et réponse personnelle à tout problème. Renvoyez-les à des témoignages d'autres clients. Soulever des objections fausse perspective Beaucoup »,« quand ils doivent prendre une décision qui affectera directement leur succès ou l'échec dans une entreprise. Vous devez rassurer la perspective qu'ils font une bonne décision. La clé est d'identifier et de comprendre les motivations personnelles du candidat. Il aide si vous savez qui ils sont responsables devant et pour quoi. |