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Vous avez entendu parler du jeu de l'horloge dans le football, non? Cela se produit lorsque les équipes utilisent pressés "offense-up" dans heure est grave, quand il n'ya que de précieuses secondes avant qu'un chronomètre de jeu ne s'écoule. Ils envoient dans quatre ou cinq pièces à la fois, se blottit renoncer, et essayer de figer l'action à la fin de joue en se présentant à l'écart. Vous devez jouer l'horloge quand vous négociez, et le pro à ce jeu aura au moins 10 typique "joue" ils aiment à exécuter: (1) Ils ont fixé un délai pour effectuer une transaction. Les syndicats sont célèbres pour l'annonce des délais de grève, parce qu'ils se concentrent sur la gestion de la nécessité de venir non seulement à la table, mais d'être prêt à faire des progrès quand ils le font. (2) Pro Set-up "de suivre les progrès des« systèmes à l'avance. Dans la vente, par exemple, il en vaut le coût pour les fournisseurs pour obtenir leurs perspectives de convenir à des marqueurs certain temps mutuel. "Je vais vous la proposition de Mars 15, et puis on en reparlera le 22, à 2 heures, non?" Cela empêche la procrastination, tout en donnant beaucoup plus de vendeurs de clarté par rapport à quoi s'en tenir. (3) Les négociateurs experts s'entendent pour mettre de côté, pour le moment, certaines questions qui pourraient être épineuses ou distraire, ou simplement de temps, tout en se concentrant sur les plus faciles à manipuler et d'accord: pour les questions. Par exemple, dans de nombreuses situations de vente on m'a demandé si je pouvais envoyer certains détails préliminaires à un prospect. Ma réponse: «Bien sûr, je serai content, et si vous aimez ce que vous voyez, ce qui sera la prochaine étape?" Habituellement, ils commencent à parler de ce qui compte vraiment, à ce point, tels que le processus de décision, fixer les dates de livraison des séminaires, la promotion et la tarification. (4) Les demandes de propositions contiennent des délais pour une raison. Ils alertent les soumissionnaires sur le fait qu'ils sont en concurrence, et ils optimiser la gestion du temps des acquéreurs. (5) Stalling œuvres. Vous savez tout ce que vous devez savoir, notamment le fait que vous êtes intéressés à aller de l'avant, et vous aurez même d'accepter les termes qui sont sur la table. Mais vous attendez, pour créer l'incertitude dans votre homologue, pour voir si vous pouvez obtenir davantage de concessions, de meilleures conditions, et d'avantages divers. Certains négociateurs ont tant d'impatience et craignant d'ambiguïté qui ils vont offrir des concessions, de manière spontanée, simplement pour acquérir plus de certitude dans les processus de communication. (6) Mlle un délai, à dessein, et voir ce qui se passe. La plupart des délais sont créées pour inculquer l'urgence, la précipitation, et d'amener l'autre partie de faire des erreurs. En manquant un délai, vous testez la nécessité sous-jacente de ses délais et de prendre le contrôle de la procédure. Bien sûr, il existe un léger risque que vous serez exclu de l'examen plus approfondi, mais il pourrait y avoir un risque de les prendre pour gagner du temps et du pouvoir et de renverser les rôles. (7) Négociation de priorité absolue. Un de mes clients voulaient une concession et j'étais prêt à lui accorder, mais j'ai dit: «Quand je suis sur la route et j'ai une question pour vous, je veux que tu toujours prendre mon appel tout de suite. Sachez ceci: je ne perdrez pas votre temps en appelant à chit-chat, il sera important ». Il accepta, et cette caractéristique peu de notre compréhension contribué à faire du programme un grand succès. (8), un sous-temps seulement "incitation à consommer à un accord. Les concessionnaires et leurs représentants sont plus désireux de conclure des marchés à la fin du mois car elle qui est un délai de quotas typique. Commissions pour les commerciaux sont calculées, et aux fabricants de fixer leurs allocations de crédits et les promotions des concessionnaires en fonction des résultats des ventes mensuelles. Donc, soit comme acheteur ou vendeur, vous pouvez offrir à un accord véritable à ce moment. (9) Appliquez la pression de troisième parti en disant à votre patron, conjoint, partenaire, ou d'un comptable ou un avocat insiste pour que vous attendez, soit pour faire une transaction, ou que vous fermez un accord d'ici une certaine date. Troisième pression parti est une tactique commune dans les négociations parce que cela fonctionne. Comment vos homologues confirmer ou infirmer ce que les gens sont différents chuchotant à l'oreille? (10) Utilisation des listes de contrôle qui sont soit remis à vos homologues ou qui sont visibles pour eux donc il est évident que vous avez besoin pour vous déplacer dans un certain nombre d'éléments de traiter avant l'approbation finale pourra avoir lieu. Ils vont généralement d'accélérer le processus afin d'aller au fond de la liste, le traitement de votre liste que si elle est à eux. Time is money, vous avez entendu cette expression. Il ne pouvait pas être plus vrai que dans l'environnement de négociation, alors jouez la montre bien, et vous vous retrouverez un gagnant! |