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Parce que je vende pour vivre, je ne peux pas toujours suivre la philosophie du service client que "le client a toujours raison». Il en est de même pour les médecins quand ils travaillent avec des patients qui pensent qu'ils peuvent contrôler leurs problèmes médicaux. La dernière fois que j'ai vu mon médecin, il m'a demandé comment ça allait avec la diète et l'exercice de routine, il prescrit. Vous savez probablement ce que cette situation est similaire. Alors, je lui ai dit pieux mensonge au sujet de mon régime alimentaire. "Oh, bien sûr, j'ai été suivant, il assez proche je l'ai dit". LIAR! J'étais couché clairement à lui et je pense qu'il le savait. Mon médecin m'a arrêté pendant un bref instant, me regarda et dit: «Vraiment». Quand j'ai entendu ce mot, je me sentais comme un gamin qui vient d'être pris dans un mensonge. J'ai alors entrepris de lui dire la vérité sur mon alimentation et l'exercice de routine avec des détails plus il est probable qu'il voulait savoir. Cette question d'un mot, «réellement», est utilisé lorsque je mets au défi d'un client qui me dit quelque chose que je trouve difficile à croire. Ce seul mot est inscrit dans mon hall of fame pour des moments de grandes ventes parce que, ça fonctionne. Je peux le rendre plus puissant en ajoutant "OH" en face de celui-ci et d'élargir mes yeux comme je le dis. Challenging clients fait partie des ventes. Si nous voulons que de prescrire la bonne solution, nous devons parvenir à la vérité avec notre client. Parfois, les clients ne partent pas en nous disant ce que nous avons besoin de savoir. Parfois, les clients de nous mentir. Pour arriver à la vérité, nous devons remettre en question nos clients. |