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Dans de nombreuses entreprises et organisations professionnelles de service d'aujourd'hui, les membres de l'équipe de vente sont invités à porter deux chapeaux - la "promotion des ventes" chapeau et le client "ou d'un service client" chapeau. Dans certaines organisations, cette double responsabilité pour le personnel de vente ne peut être évitée, mais dans les organisations où ce nombre de ventes et de la fonction de service n'est pas figé, il serait sage de se décharger de la responsabilité des services des professionnels de la vente adressées à des membres d'une Service Team. Les directeurs des ventes ne doivent pas construite en excuses structurelles pour la performance des ventes médiocres. Toutefois, en demandant aux membres de votre équipe de vente aux comptes de service, vous donnez les mauvais élèves un moyen idéal pour excuser leur manque de ventes, simplement en vous disant qu'ils travaillaient sur des problèmes pour leurs clients ou de clients et des appels ont moins de temps pour faire des ventes ou de prospection. Pour les 80 pour cent des professionnels de la vente qui vendent des 20 pour cent des biens et des services aux États-Unis et le Canada, les deux chapeaux de rôle est une situation idéale. S'ils ont un choix en la matière, ils seront toujours attirés vers les comptes de l'entretien et à prendre des commandes sur générant de nouveaux revenus découlant de leurs activités de vente. Il est difficile, au mieux, de réprimander un membre du personnel pour la performance des ventes médiocres, mais presque impossible de le faire quand la raison d'un manque de ventes est que le représentant était de sauver un grand compte. Si le port de deux casquettes ne sont pas essentiels à la réussite de votre organisation, pourquoi mettre en place une gestion de situations impossibles. Il est vital que vous enlevez chaque activité structurelles réalisées par les ventes de membres de l'équipe qui leur donne une excuse pour ne pas être en face des décideurs vendre vos produits ou services. À long terme, le coût la création d'un bureau de commande et le personnel de soutien sont de loin plus efficace que de prendre des professionnels de la vente en dehors de leur responsabilité première d'apporter de nouvelles affaires pour votre entreprise ou organisation professionnelle. |