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J'ai passé une grande partie de ma vie dans le domaine de la vente. J'ai vendu une assurance-vie, les logiciels informatiques, des pots et des casseroles, des traitements de beauté, des produits nutritionnels, des vêtements et des services de formation pour ne citer que quelques-uns bits. En ces 30 années d'expérience en vente un fait immuable a émergé. Les gens détestent être vendus. Cependant c'est également à l'origine de l'un des grands paradoxes natures mortes. Bien que nous déteste être vendu à, nous aimons tous à acheter. Acheter quelque chose que nous voulons vraiment ou qui résout un problème, c'est vraiment un sentiment merveilleux. Pour les gens d'exploiter une entreprise cela pose un véritable dilemme. Très souvent, les techniques de vente nous faisons l'expérience que les clients semblent être des tentatives de nous inciter à acheter quelque chose que nous n'avons pas vraiment besoin et cette pratique dans le passé a donné à la profession de vente de toute une mauvaise réputation. Après avoir été si souvent les victimes de ces tactiques de vente sous pression, il n'est pas surprenant que nous sommes très mal à l'aise quand nous avons à vendre. Alors, comment pouvons-nous résoudre ce paradoxe - Easy. Cesser de vendre! That's right - Aucun de nous n'aime être vendu à - donc ne vendons pas aux personnes. D'autre part nous aimons à acheter - mais - souvent, nous devons aider à faire le bon choix, nous avons besoin de quelqu'un pour "Aidez-nous à acheter. Comme il ya un an les ventes formateur, j'ai développé une nouvelle définition de la vente lorsque les gens l'enseignement de vendre l'assurance vie. Tout est une question de se concentrer sur la compréhension problème d'un client, car vraiment ce qu'il ya dedans pour eux, ce qu'ils veulent atteindre et à leur fournir la meilleure solution qui correspond à leur budget. Cela s'applique si vous vendez en ligne ou hors ligne, principalement à aider les gens à résoudre leur problème et ils seront à l'aise pour acheter vos produits. Il ya quelques années j'ai fait beaucoup de travail pour l'Institut des ventes et du Marketing Management aidant à la mise en place de leur division de formation. En tant qu'association, ils ont souvent eu Offres Spécial exposants pour les salons professionnels et ont tous été réglée pour se déclencher à un quand ils m'ont demandé ce que je pensais du matériel de promotion. Il a été un complexe futuriste affiche reprenant l'ensemble des services qu'elles offraient et a pris environ 5 minutes à déchiffrer. Ce qu'ils ont voulu faire, c'est obtenir de nouveaux membres et vendre des cours de formation et le poste a été essaie clairement de vendre tous leurs services. Je leur persuada de changer l'orientation et de mettre en place deux affiches écrites à la main qui suit: Ils avaient vendeurs faire la queue sur le stand pendant deux jours, demandant plus d'informations et essayer d'obtenir une consultation gratuite de formateurs de vente là-bas. Les commerciaux veulent plus de ventes - ils ne veulent pas de cours de formation ou de magazines ou de séminaires - sauf si elles conduisent à davantage de ventes. Qu'est-ce que les consommateurs veulent? Quels sont les problèmes cherchent-ils pour vous de résoudre à leur place? Comment pouvez-vous aider à acheter? Lorsque vous envoyez une lettre de vente, quand ils viennent sur votre site web, visitez votre kiosque d'exposition, regarder dans votre vitrine de magasin, aller chercher votre brochure - Quel message souhaitez-ils voir? Ne voient-ils un message essaie de leur vendre quelque chose, ou voient-ils un message pour les aider à acheter une solution à un besoin ou un problème? Copyright 2005 Richelle (Rikki) Arundel, Royaume-Uni |