Êtes-vous les caractéristiques commerciales ou des avantages?

Quel est l'avantage est quelqu'un d'achat quand ils achètent une montre de poignet? A été la première chose qui surgit dans votre esprit quelque chose le long des lignes de "la capacité de savoir quelle heure il est? Si oui, vous êtes tombé dans l'entité ou de prestations piège que nous tombent souvent dans lorsque nous développons nos documents promotionnels et des présentations de vente.

Une fonctionnalité est un attribut ou une caractéristique de votre produit ou service. Et un avantage est la valeur de la caractéristique ou un attribut à vos clients potentiels. Donc dans l'exemple ci-dessus, une caractéristique est "continue de temps précis" et un avantage pourrait être "vous empêche d'être en retard aux réunions ou des événements importants». Nous avons trop souvent promouvoir les caractéristiques lorsque les prestations que nos clients achètent.

Avantages appel à des désirs et des valeurs de nos clients potentiels, et au plus haut niveau de prestations se divisent généralement en trois catégories:

1. Prix: Le produit ou le service aide à l'acheteur ou faire économiser de l'argent.

2. Heure: Le produit ou le service aide à l'acheteur d'économiser du temps ou libère du temps pour faire autre chose.

3. Ego: Le produit ou service en quelque sorte fait l'acheteur du bien.

En fin de compte votre produit ou service doit faire appel à votre acheteur de l'une de ces trois domaines. En outre, lors du développement de prestations, vous devez tenir compte des éléments à l'esprit cinq points suivants:
1. L'importance des prestations varie en fonction du public cible que vous souhaitez communiquer. Souvent, il ya une variété de personnes influentes et des décideurs impliqués dans une décision d'achat. Vous devez adapter votre matériel publicitaire et de votre présentation à chacun.

2. Il est important d'examiner les besoins et les désirs de votre public cible lors de la sélection des avantages à promouvoir. Les besoins et les désirs d'un acheteur Timex sont très différentes de celles d'un acheteur Rolex. Par conséquent, les caractéristiques et avantages souligné dans les documents promotionnels vont être différents.

3. Choisir les avantages qui différencient votre produit ou service de la concurrence - ou du moins ceux que votre marché cible perçoit comme une distinction.

4. Les avantages doivent être soutenues par des traits. Promouvoir les avantages sans les fonctions conduit à un manque de crédibilité. Un relevé de prestations telles que: «Notre système informatique permettra d'améliorer la productivité de plus de 45%, vous épargnant ainsi de 75 $ mille dollars par an et de payer pour elle-même en huit mois» doit être accompagnée des éléments qui provoquent ces prestations ou votre marché cible ne sera pas croire que l'avantage - il n'aura aucune crédibilité.

5. Pendant que votre message doit faire appel à profit les valeurs de niveau plus élevé d'argent, de temps et de l'ego, il doit communiquer également ces prestations intermédiaires qui mènent à la hausse des revenus, gains de temps et de "bons sentiments". Si vous avez déjà assisté à un événement de réseautage Je suis sûr que vous avez eu l'expérience d'entendre cinq personnes disent «Nous aidons les entreprises à améliorer leurs revenus". Et le peuple en prétendant assurer cette prestation mai-être la diversité comme une CPA, ainsi qu'un chargé de compte de publicité. Sans information sur les avantages qu'ils offrent intermédiaires, comme «une meilleure communication avec votre marché cible", au profit de plus haut niveau de "l'amélioration des bénéfices" n'a aucune valeur.

Différencier les caractéristiques et les avantages dans votre esprit que vous développez votre matériel promotionnel ou des présentations de vente est parfois difficile. Une façon de vous aider à assurer la promotion des avantages et pas de caractéristiques est d'énoncer une caractéristique suivie par "qui signifie" et / ou «de sorte que". Par exemple, "Toutes nos APC prendre 40 heures par an de formation continue dans les changements de droit fiscal. Cela signifie que nous pouvons être sûr de prendre toutes les déductions auxquelles vous avez droit afin que vous économisez de l'argent sur votre facture d'impôt à la fin de la année ".

Une des difficultés dans l'élaboration de nos propres traits et les relevés de prestations est que les avantages d'une caractéristique particulière est si clair pour nous que nous supposons qu'ils sont évidents pour notre marché cible. Et c'est une hypothèse dangereuse. Vous pouvez utiliser le "So what?" test pour être sûr que vous faire connaître les avantages de votre marché cible.

Mettez-vous à la place de vos futurs clients et lire la déclaration de prestations. Si vous, en tant que client potentiel, peut répondre "Et alors? Alors, qu'est ce que cela signifie pour moi?" alors vous êtes encore communiquer fonctionnalités. Une fois que vous avez communiqué un avantage, votre prospect ne sera plus en mesure de répondre avec "So what?".

Voici un processus en cinq étapes que vous pouvez mettre en œuvre pour développer les caractéristiques et avantages de votre produit ou service et l'assurer que vous faire connaître les avantages qui comptent pour votre marché cible.

Etape 1: Décrivez votre produit ou service en 25 mots ou moins.

Étape 2: identifier précisément un groupe de clients que vous souhaitez cibler votre message.

Étape 3: Liste des problèmes de votre produit ou service résout pour le groupe de clients-dessus et / ou les besoins et veut que le produit ou le service répond pour le groupe.

Étape 4: Avec les informations ci-dessus dans l'esprit, une liste de trois à cinq caractéristiques de votre produit ou service qui résout les problèmes ou de satisfaire aux besoins définis dans l'étape 3. N'oubliez pas d'utiliser "qui signifie" et "de sorte que« la transition à partir de caractéristiques à des prestations et des valeurs de niveau intermédiaire à des valeurs plus élevées.

Étape 5: Test de chaque fonction et la déclaration de la prestation en utilisant le So what? " tester.

Prendre le temps et à investir l'énergie nécessaire pour communiquer clairement les avantages de votre marché cible conduira à un message qui résonne avec vos clients potentiels, conduisant à une augmentation des ventes de votre produit ou service.