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Combien de fois avez-vous rencontré un client et a commencé à leur parler de choses merveilleuses au sujet de vos produits, de services et votre programme d'affaires seulement pour obtenir une objection après l'autre? Au moment où vous avez terminé, ils ont dit non et vous avez quitté l'appel de vente sentiment bas et vers le bas. Il ya une place pour des caractéristiques et des avantages dans une présentation, mais il n'est pas dans la beginning.That causera des objections. Avant de pouvoir offrir des solutions (avantages), vous devez savoir ce que votre client / prospect 's motivations sont. Qui se soucie de votre produit? Les clients veulent des solutions. Habituellement vos clients resteront fiers. Ils n'apprécient pas les gloires de la réputation de votre produit, la pratique même de sa conception ou l'habileté de son titre. Au contraire, ils sont centrés sur leurs besoins personnels et la motivation. Peut-être que c'est une veste qui a besoin de raccommodage. Ou un Salut-Fi allé haywire.They voulons une solution à leur problème, pas un produit. Ils veulent quelque chose pour se tenir chaud et ils veulent profiter de la musique interrompue. Donc, vous avez de présenter vos produits, car la satisfaction des motivations need.These sont généralement des «problèmes» que la perspective ne vais pas parler sans leur posant des questions bien pensées. Voici comment faire: Demandez «exploratoires / passerelles" questions axées sur leurs "problèmes": Exemples: 1. «Êtes-vous satisfait de votre vieux téléviseur, est-il des problèmes d'écran vous donnant une décoloration? Étude de votre produit ou service dans cet esprit, puis la formation de votre organisation entière d'apprécier les différences dans la perception. Par exemple, un ingénieur en voiture va se targuer de puissance bien combien les résultats du moteur de fantaisie ou comment la voiture regarde, mais les types de famille se concentrera uniquement sur l'auto-portion des facteurs comme la plus grande espace pour les jambes, moins de consommation de carburant, de démarrage plus importants pour l'épicerie. Chaque fois que vous la liste des avantages d'un produit, vous répondez à une vieille question: «What's in it for me?" Tous nos clients ne l'égalité Trop souvent, les propriétaires d'entreprise ont du mal à comprendre que le même produit a recours différents, en fonction du type de client. Certaines sociétés ad obtenir souvent des instructions lors de la création d'une brochure de le faire parler à deux publics, comme aux hommes et aux femmes, lors de la promotion d'une carte de crédit unique. (Il ya la carte de crédit chez les hommes et les dames de carte de crédit ') Bien que les deux hommes et les femmes recherchent le même résultat final, leurs perspectives sont uniques. Vous devez appel à eux différemment, en utilisant un langage différent. Une fois que vous maîtrisez cette distinction, vous êtes à mi-chemin pour devenir un gourou du marketing. En terminant, recevoir vos clients à parler de leurs préoccupations émotionnelles avant de donner votre chiffre d'affaires de présentation. Ils seront alors beaucoup plus réceptif à votre proposition quand vous ne faire ressortir les caractéristiques et les avantages. |