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Pendant près de trois ans, JR Andersen, PDG de la mi-taille de la société de logiciels Andersen High Tech (AHT), et son bord ont été inquiet. La croissance des entreprises a été "OK" à huit pour cent, mais le marché a progressé à un taux annuel de 15 pour cent. Avec près de la moitié de la croissance des hausses de prix, la croissance unitaires pour la principale ligne de produits a été inférieur à cinq pour cent. Heureusement, les marges ont connu une expansion très bien avec la gestion des primes, donc les choses ne sont pas trop mauvais. Ou sont-ils? Avec des taux de croissance des entreprises bien au-dessous du marché, AHT est de perdre des clients et donc des parts de marché. Au minimum, cela signifie la perte d'occasions. Les concurrents sont de plus assez de masse critique pour développer le prochain produit plus vite ou mieux. Plus grand concurrent AHT a gagné trois offres avec "pointe" besoins, en laissant JR inquiet pour son produit de génération suivante. Si vous étiez JR et son conseil d'administration, où iriez-vous chercher à échapper à cette situation? Mon expérience suggère que la réponse est dans la stratégie de marketing, pas dans la technologie. Pour augmenter la croissance des affaires de votre entreprise, votre façon de penser et des nouvelles priorités doivent porter sur: - Trouver des opportunités cachées - Vos solutions d'affaires potentiel de croissance sont enterrés à l'intérieur de votre approche actuelle à l'amélioration des produits et le développement. Il ya six mois, JR a commencé dans cette voie. Voici son chemin vers le succès la croissance des entreprises: Trouver de l'or portefeuille Hidden & fixation de votre investissement en RD Black Hole AHT avait un portefeuille «grands» de produits et d'améliorations de produits en développement. Comme de nombreuses sociétés que j'ai vu, de pipeline AHT avait beaucoup de petits projets progressifs et très peu de ceux qui sont vraiment novateurs. De fixer sa R & D problème, JR a décidé qu'il avait besoin de diviser les projets en 3 catégories: 1. Nouveaux produits importants: plus de 10 pour cent du revenu entreprise dans trois ans. JR savais qu'il n'y avait que quatre nouveaux produits en cours, sans compter les deux dans les stades très précoces. Il a été surpris de constater que sept des améliorations significatives, et encore plus surpris de trouver 73 "tous les autres« projets. Ensuite, JR nécessaires pour comprendre les ressources affectées à chaque catégorie. Parce qu'il n'y avait pas eu de suivi des ressources du centre, cette étape a été difficile pour le personnel de JR. Ils ont eu à visiter chaque groupe de produit et chaque organisation fonctionnelle à plusieurs reprises avant d'obtenir les informations nécessaires. Tout le monde était surpris de découvrir que 20 pour cent des ressources affectées à de nouveaux produits majeurs et un autre 15 pour cent sur les améliorations apportées avec les autres 65 pour cent travaillent sur "tous les autres." La solution était évidente. Prendre des ressources de «tous les autres» et les ajouter au développement de produits nouveaux ou d'améliorations des produits. Non seulement cela renforcera la confiance dans les dates de lancement, elle a ouvert les vannes de possibilités pour de nouveaux produits. L'application du produit Discipline Tout en regardant les projets de développement de produits AHT, JR abord les tira sur un calendrier indiquant les dates de lancement. Puis il demanda à ses ingénieurs et chefs de produit à quelques questions. Ils comprenaient: - Quand examens intermédiaires date prévue et qui y participe? Comme de nombreuses sociétés, il a trouvé AHT seulement abordé ces questions de façon intermittente, ce qui signifie qu'il a reçu de nombreuses réponses, il ne voulait pas entendre. Dans les discussions avec les vice-présidents à la prochaine réunion du personnel, JR et son équipe de direction ont convenu qu'ils avaient besoin de demander personnellement une attention plus soutenue et de concentration. À la découverte des niches et des segments Ensuite, JR creusé dans le plan produit pour le produit AHT avec le plus important objectif de croissance. Il a trouvé l'objectif de vente, les communications marketing plan, et les améliorations de produit prévu. Mais l'évaluation de concurrents est faible. Pire encore, la description de cibler les clients et les applications manquait. En d'autres termes, aucune description des raisons pour lesquelles un client achèterait produit AHT ou que les clients devraient être intéressés. J'ai vu ce modèle à de nombreuses entreprises. La proposition de valeur est absente ou trop large, sans avantages réels et spécifiques des clients. L'élaboration d'une proposition de plus grande valeur comprend très spécifiques sur les prestations dans des termes qui touchent le résultat net du client. JR a rapidement réalisé que l'endroit le plus productif à la recherche de la croissance des revenus a été dans des utilisations supplémentaires et de nouveaux clients pour les trois produits clés AHT's existants. Il demanda à sa commercialisation, de vente, l'ingénierie et les leaders de service client pour comprendre et documenter soigneusement chacune des prestations reçues par les clients actuels, puis d'identifier les autres clients similaires. Business Growth's Bottom Line Après six mois de discussion, JR et son conseil d'administration se sente mieux. La croissance des recettes pour le dernier trimestre a été de 17 pour cent et le lancement le plus récent a été produit à temps. Toute la compagnie a maintenant une attitude positive et les gens sont plein d'énergie. Il a fallu deux chefs de produits nouveaux et beaucoup d'attention l'exécutif, mais le créneau de la clientèle / concept proposition de valeur a vraiment pris racine. Le vice-président des ventes est même devenu un croyant quand il a débarqué un compte clé insaisissables après une présentation des avantages clé de produit AHT (plutôt que leurs capacités techniques). Le calendrier de lancement de produit dispose de six nouveaux produits et améliorations quinze ans dans le pipeline, le tout avec l'appui exécutif fort et pas plus de «trou noir». J'espère sincèrement que votre entreprise n'est pas confrontée à des problèmes rencontrés par JR et sa planche à AHT. Mais si vous êtes, essayez JR feuille de route pour la croissance des entreprises. Rechercher les occasions masquées, appliquer la discipline de produits, et découvrez vos niches de clientèle. |