|
Votre compétition mai vient pas seulement d'aller contre un produit concurrent, ou un service. Vous mai ont un produit qui est unique en son genre dans votre domaine d'activité, mais ce n'est pas la seule chose que les gens dépensent de l'argent sur. Votre travail consiste à obtenir de votre prospect à dépenser leur argent sur "votre proposition de« pas autre chose. Ce pourrait être votre plus difficile la concurrence pour le moment. Ne jamais aller au combat sans vous préparer pour le combat. Comme dans toute guerre, vous devez analyser votre ennemi et apprendre autant sur eux que possible. Vous auriez tort d'ignorer votre opposition, ou à sous-estimer. Pré-Approche: La pré-phase d'approche du processus de vente vous donne l'occasion de vous assurer que vous avez tous vos points sont réglés, vous pouvez donc avoir un pied d'égalité et toutes les bonnes conditions pour faire la vente. Utilisez ce temps pour vous d'analyser, d'installation de votre entreprise, vos méthodes de vente, vos produits et votre marché cible. Il ne suffit pas de savoir exactement qui sont vos concurrents. Vous devez tout savoir sur leurs produits parce que votre prospect ne sûr. Notez tous les points forts des produits de vos concurrents ainsi que les points faibles par rapport à votre offre. Écrivez-les. Donnez à César ce faire. Capitaliser sur les points forts des produits de vos concurrents en rendant votre exemplaire encore mieux. Regardez leurs points faibles et d'essayer de comprendre comment les améliorer. Sachant produits de vos concurrents vous aidera à éviter les erreurs qu'ils mai être prise. Vous voulez être en mesure de respecter, ou de battre vos concurrents à chaque angle, peu importe dans quelle direction elles proviennent. Si votre prospect mentionne un grand atout du produit de votre concurrent, ou un service, vous voulez être en mesure de faire mieux. Voici un exemple de ce que je veux dire: Mme Smith: Vendeur: «Et quand il s'agit de notre garantie nous ne pouvons pas être battu. Company La Jone's offre un remboursement de 50% dans les 30 jours si vous n'êtes pas satisfait. Nous vous offrons un remboursement de 100% dans les 30 jours si vous n'êtes pas satisfait et tous nos employés sont licenciés et soumis et ont été avec nous pendant un minimum de 5 ans. " Mme Smith: Vendeur: Le vendeur a rencontré et battu tous les aspects de la proposition de son concurrent, car ils faisaient leurs devoirs au cours de la pré-phase d'approche du processus de vente. Maintenant, vous n'êtes pas obligé de rappeler les caractéristiques de la marchandise de votre concurrent, ou un service, mais ce sera un avantage pour vous de multiples façons, si vous avez fait vos devoirs. C'est l'occasion de montrer votre confiance en vos propres produits ou de services et de transmettre votre proposition de vente unique. Jamais mauvais-bouche produits de votre concurrent, ou un service. Votre prospect verront cela comme un défaut de caractère de votre part et mai pense à vous comme ressentiment et indignes de confiance. Si vous vous sentez le besoin de mauvais-bouche produits de votre concurrent, peut-être vous sentez que vos produits sont inférieurs aux leurs, ou que vous manquez de confiance en vous-même comme un vendeur qui peut fournir un réel service à votre client. Dans l'exemple ci-dessus de la concurrence a ouvert la voie pour le vendeur. Son concurrent inconsciemment laissé la porte grande ouverte. Tout le vendeur avait à faire était de marcher et de faire la vente. Consciente du fait que vos concurrents mai également songer à vous, alors gardez-vous de réinventer Stay. Gardez votre offre de polissage et de garder un oeil attentif sur vos concurrents. |