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Au cours d'une séance de coaching, j'ai commencé cette semaine, nous avons découvert que l'un des problèmes du groupe que je travaillais avec traversait était qu'ils étaient révélatrices trop d'informations sur les problèmes qu'ils ont vu, trop tôt dans l'appel. Over-divulgation d'informations trop est un péché cardinal de vente et d'ici quelques raisons pour lesquelles il en est ainsi. Il peut portait le public. Lorsque vous commencez à éduquer un client avec vos constatations techniques trop tôt quand vous n'avez jamais pensé à une solution, les réactions naturelles que les gens ont fait partie de chercher à se distancer de vous. Lorsque vous parlez de nombreux clients juste arrêté et s'ennuyer. Pour rendre les informations plus convaincante, vous devez toujours vous référer à votre présentation lorsque vous révélera le problème et la solution ensemble. On se gâte la fin du spectacle. Avez-vous regardé jamais un film ou une émission où l'on pouvait voir où il allait, dès le début. C'est ce que votre acheteur se sent comme quand on parle des problèmes trop tôt. Comme dans tout scénario dramatique, il est important dans une scène pour nous de faire connaissance avec les personnages. Dans la scène deux, la préfiguration a lieu pour planter le décor pour la scène trois où nous avons le conflit. Ceci est immédiatement suivie dans la scène finale où le héros résout tous les problèmes. Pouvez-vous voir comment cela pourrait être utile sur votre prochain appel? Dans ce monde de désordre de déficit d'attention, vous devez apprendre de Hollywood et de faire votre présentation de prix et de problèmes d'une manière qui maintient l'intérêt et l'action de la part de l'acheteur. Votre présentation doit être mémorable et assez précieux pour votre client à acheter. Par tous les moyens ne révèlent pas la fin du spectacle, au début ou bien votre auditoire sera simplement se lever et partir. Si vous le faites à droite, vous retrouvez avec une standing ovation et un test dans votre main à la fin. Merci et bonne nuit. |