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Vous souvenez-vous allumer votre radio, l'audition d'une chanson qui vous rappelle un événement passé et tout à coup toutes les émotions qui ont été associés à cet événement est venu inondations en arrière? Est-ce que l'odeur de certains aliments évoquent des souvenirs de votre enfance? Vous sentez-vous triste quand vous voyez un cortège funèbre? Ou heureux quand vous voyez un ballon volant dans le ciel? Ces réponses sont appelés «points d'ancrage». Une ancre est un stimulus qui change votre état d'esprit soit positivement ou négativement. Elle déclenche une réponse automatique à vous ou à d'autres qui implique un ou plusieurs des cinq sens - l'odorat, goût, vue, ouïe et le toucher. Par exemple, si je vous demande d'imaginer quelqu'un gratter leurs ongles vers le bas d'un tableau noir, je peux presque garantir que vous bronché quand vous vous souvenez le bruit horrible ces ongles font quand elles Scrape sur un tableau noir. Vous n'avez même pas à entendre le vrai son de réagir - vous êtes ancré dans une réaction physique négative lorsque vous êtes en souvenons même du son. Ancres nous entourent au quotidien. Chaque fois que nous répondons sans y penser, une ancre qui nous influence. Ils peuvent inclure le drapeau national (visuel), un morceau de musique préféré (auditif), un fauteuil confortable (kinesthésiques), une bouchée de chocolat (goût), ou l'odeur du pain cuit au four nouvelles (odeur). Les ancres sont largement utilisés par les agences de publicité à lier un bon sentiment pour le produit qu'ils essaient de vendre. Pensez au nombre d'annonces de voiture qui ont une femme glamour belle drapé sur le moteur. Considérons les annonces qui rouleaux de papier hygiénique vendre en mettant en vedette une batifoler adorable chiot Labrador avec le produit. Dans son livre, «Managing With The Power Of NLP Business ', meilleur entraîneur David Molden ancrage décrit comme« un phénomène naturel de la communication que nous pouvons utiliser avec l'intention dans de nombreux contextes, comme une façon de créer des sentiments plus positifs pour vous et les autres " . Ancrage propose la levée de fonds d'un autre outil très puissant dans le processus de sollicitation. Imaginez entrer dans un processus de sollicitation d'avoir créé un sentiment de confiance qui règne et le calme et être capable d'ancrer un «sentiment de bien dans le bienfaiteur potentiel. Toutefois, cette technique ne peut être utilisé pour influencer une personne à faire quelque chose qu'ils hésitent à le faire, car ils sont susceptibles de le sentent et résister. Au lieu de cela il peut être utilisé pour créer un état de relaxation de ressources, l'intérêt et l'enthousiasme dans le bienfaiteur potentiel, ce qui influe positivement sur leurs réponses, afin qu'ils deviennent plus réceptifs à vous et à vos propositions. Pour atteindre cela, vous devez établir le rapport avec le bienfaiteur potentiel et décider dans quel état de ressources que vous voulez jeter l'ancre. Cela pourrait être aussi un sentiment d'enthousiasme pour un projet particulier, votre organisation est impliquée dans, ou de l'intérêt et de sympathie pour le travail de votre organisme en général, ou de décision de donner un bienfait. Pour encourager le bienfaiteur potentiel d'accès à l'état souhaité vous commencer par se poser un certain nombre de questions. Si vous cherchez à ancrer le sentiment d'enthousiasme dans le bienfaiteur potentiel, demandez-lui de vous parler de quelque chose que vous savez s il / elle est réellement intéressés et enthousiastes au sujet de. Aux aguets pour voir si ce sentiment commence à s'intensifier, et puis d'ancrage de l'état désiré avec un mot, un sourire ou un geste. Quand j'ai envie d'ancrer l'enthousiasme que j'ai trouvé la méthode la plus efficace consiste simplement à lancer mon doigt dans la longueur de mon nez. Chaque fois que le bienfaiteur potentiel démontre fort enthousiasme, je le répète le geste. Si je tiens également à ancrer les sentiments de sympathie dès qu'il est démontré, je te serre dans mes mains, répétant le geste chaque fois que le sentiment de sympathie est démontrée. Test des ancres en répétant le geste que vous faites au moment où la personne connaît l'émotion et la montre pour les mêmes comportements externes liés à l'état désiré. Répétez le geste d'ancrage, le cas échéant à la réunion. Lorsque je donne des détails sur la cause de mon agence cherche des fonds pour, je lance mon doigt sur toute la longueur de mon nez pour sonder les sentiments du bienfaiteur potentiel d'enthousiasme. Quand je donne des détails sur le nombre d'enfants ou des animaux bénéficieront d'un programme, je me serrer les mains d'évoquer les sentiments de sympathie. Un autre moyen que les ancres peuvent être utilisés a été décrit par l'un des entraîneurs de succès au monde, Anthony Robbins, lors d'une de ses cours de vraiment étonnant, à laquelle j'ai assisté il ya 10 ans. Robbins avait essayé de persuader l'armée américaine d'utiliser ses services en tant que coach pour améliorer leur équipe de tireurs de précision mais n'ont pu trouver personne pour prendre une décision de l'employer. Lors d'une rencontre avec les décideurs, il se leva de son siège à la table du conseil d'administration et se dirigea vers le siège inoccupé à la tête de la table. Normalement, un général aurait-il s'asseoir pour présider une réunion. Comme Robbins a invité les gens autour de la table à relever son offre de coaching, il a placé les deux mains sur la chaise du général. Son offre a été acceptée parce que les hommes autour de la table étaient à l'ancre à accepter l'autorité d'un général. Robbins avait compris que même si le général n'était pas présent, son autorité était ancré à la présidence. Deux semaines après avoir terminé mes cours de Robbins, j'ai rencontré le Président et l'équipe de gestion d'un but non lucratif, organisme sans but lucratif afin de les persuader qu'il leur serait utile d'employer moi en tant que consultant en collecte de fonds. Le président, l'un des plus puissants hommes d'affaires et réussie dans la ville, était présent pour la première moitié de la réunion, mais a dû partir pour prendre un avion. J'ai terminé ma présentation et s'assit. Au début, je sentais que je leur avait persuadé que l'argent de poche sur une collecte de fonds de conseil serait bénéfique. Puis le directeur du travail social a commencé à montrer comment dépenser le montant équivalent de l'argent sur sa région serait beaucoup plus bénéfique pour l'organisme et qu'ils devraient continuer à essayer d'amasser des fonds par eux-mêmes. Par expérience, je savais qu'une fois un avis négatif exprimé sur le développement, la décision d'engager un consultant serait retardée indéfiniment. Avec par exemple Anthony Robbins "Dans mon esprit, je me levai de mon siège et confrontés les gestionnaires que j'ai présenté à nouveau comment je pouvais recueillir des fonds pour eux. Le gestionnaire de l'action sociale secoua lentement la tête et renfrogné. Je suis allé à la chaire d'où le président était assis et posé ma main fermement sur le dos du siège et répété mon offre de collecte de fonds et s'assit sur sa chaise. L'atmosphère d'incertitude changé et le groupe est devenu animée et positive. Chaque fois que le gestionnaire de travaux sociale a fait un commentaire négatif, l'un des autres gestionnaires lui rappela que ses ressources ont beaucoup plus de chance d'être améliorées à la suite de la collecte de fonds professionnels que de s'acharner sur la collecte de fonds avec la mentalité de décrochage gâteau le présent '. Cet après-midi j'ai obtenu le contrat et a passé trois années heureuses en les aidant à établir et exploiter un programme de développement total. Une autre façon efficace de créer des ancres est à l'utilisation du toucher. Toutefois, il est vraiment important de se rappeler qu'il existe de solides valeurs culturelles concernées à toucher un autre être humain. Dans les régions de l'Ouest y sont clairement définis du toucher. Ils se répartissent en trois catégories: la zone publique, la Zone sociales et de la zone intime. ZONE: ZONE DE TOUCHER: PERMET Zone publique: Les coudes à portée de main: Strangers Social Zone: bras, les épaules et le dos: Amis Intimate Zone: cou et le visage: Famille / Partenaires / Enfants La recherche indique que le personnel de vente qui se touchent légèrement le dos de la main d'acheteurs potentiels ou avant-bras au cours de pitch de vente, considérablement augmenté leurs ventes. Environ 95% des personnes testées présentaient aucun souvenir de leur part avoir été touché mais a commenté les sentir à l'aise engendrée par le vendeur. J'ai utilisé cette fois encore et encore et peut vérifier que c'est un outil précieux pour une utilisation dans le processus de sollicitation. |