Le fait que les attentes réalité influence peut contribuer considérablement au processus de négociation. Les individus ont tendance à prendre des décisions basées sur la façon dont d'autres attendent d'eux d'exécuter. Lorsque nous savons que quelqu'un attend quelque chose de notre part, nous essayons de la satisfaire / lui afin de gagner le respect et amabilité.
Vous avez probablement entendu dire «Qu'est-ce qui est mesuré est fait». La même chose est vraie pour les attentes: Ce qui est attendu est ce qui se passe habituellement. Peuple se lève pour répondre à vos attentes d'entre eux, transformant ainsi vos attentes dans la réalité. Vous avez remarqué comment les gens qui pensent qu'ils vont être licenciés une expérience tout à coup une baisse de la qualité et l'enthousiasme pour leur travail? Alors qu'est-ce qui se passe? Vous l'avez deviné, ils me faire virer. Leur foi en leur extinction imminente les fait agir d'une certaine façon, et ces attentes travaillent ensuite pour parvenir à cela même qui d'abord n'était que le fruit de leur imagination.
De nombreuses études ont montré à quel point l'attente influence considérablement les performances des gens. Par exemple, dans une étude, les filles qui ont dit qu'ils allaient mal effectuer sur un test de mathématiques a reçu de mauvaises notes. Dans un autre, les travailleurs d'usine qui ont dit que leur tâche était complexe effectuée de manière moins efficace à la même tâche que ceux qui ont dit que leur emploi est simple. Une autre étude de cas a démontré que les adultes qui ont reçu des labyrinthes complexes résolus les plus rapides quand on lui dit que les labyrinthes étaient fondées sur un passage à niveau de l'école de difficulté. Sur la base de ces exemples, il est évident de voir que si vous ajoutez l'utilisation de l'attente à votre répertoire de négociation, vous disposez d'un outil de plus à travers lequel vous pouvez influencer l'autre partie.
