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Pardon? Quels sont les clients méritent? Je veux vendre à tout le monde, non? Eh bien ... et vous? Smith Manufacturing Company, l'un de vos meilleurs clients, achète régulièrement de vous et votre entreprise. Ils ont des morceaux et des pièces afin de rendement encore rarement une occasion de résoudre plus de fabrication, de production ou des problèmes de qualité, choisissant plutôt d'appeler d'autres entreprises pour ces services, dont certaines mai être vos concurrents. Ils appellent fréquemment, nécessitant beaucoup d'aide de vos ventes à l'intérieur et les gens d'expédition. Ils semblent avoir beaucoup de questions aussi que les questions qui nécessitent souvent votre attention et celle de votre département de service à la clientèle. Ils paient en retard, mais ils paient toujours un jour. Ils achètent à un prix et vous gagnez moins de profit que vous n'auriez dû pour un compte de ce type. Vous faites appel à eux régulièrement, de socialiser avec leurs dirigeants au cours du déjeuner et un souper à l'occasion et profiter d'une bonne réputation au long de leur entreprise. Vous mai pense que c'est un de vos comptes clés. Est-ce son scénario familier? Ou ... t-il son trop familier? Nous en avons tous, les clients qui consomment une grande partie de nos ressources. Nous les aimons. Nous aimons leurs employés. Nous passons beaucoup de temps là-bas. La question brûlante est la suivante: Pouvons-nous honnêtement continuer à justifier notre niveau actuel ou la culture de l'investissement de nos ressources dans ce compte? Jones médicale est également l'un de vos clients réguliers. Votre entreprise ici est assez différente de celle de Smith Manufacturing Company. Ici, vous fournir des solutions basées sur votre gamme de produits et de vos années d'expérience. Vos marges de profit sont beaucoup plus élevés et de leur entreprise paie vos factures rapidement, en tirant parti de toutes les modalités particulières que vous mai offrir. Vos communications avec leur personnel sont en général au téléphone ou par courriel. Vous effectuez des appels trimestriels sur le personnel clé et mai à l'occasion de prendre un agent clé pour le déjeuner. Ils fonctionnent d'une façon très professionnelle la cause de vos vendeurs à l'intérieur, problèmes de personnel de service client et d'expédition département années. Puisque vous êtes dans l'entreprise de fournir des solutions, vous manquez souvent leur plus d'affaires cellier générique en raison de votre "sur mesure et les pièces" concurrent est souvent là bacs contrôle hebdomadaire et les tiroirs de la marge nécessaire à bas prix-remplacements sensibles. Vous êtes devenus une ressource importante pour de nombreux acteurs clés dans cette entreprise et ils vous récompenser avec des occasions de les servir. Comparons les deux types de clientèle. Dans votre esprit, passer rapidement en revue votre portefeuille de clients existants. Que voyez-vous? Êtes-Smith at-il plus de types de Jones des entreprises? Où voulez-vous passer le plus clair de votre temps et de ressources? Quels sont les clients portent plainte plus pour vous auprès de votre personnel de service à l'intérieur? D'où vient l'essentiel de votre bénéfice brut vient-il? Quelles sont les entreprises génèrent plus de vos coûts? Quels sont vos coûts d'opportunité? Ce sont des questions difficiles nécessitant des décisions difficiles. Beaucoup d'entre nous constatons que nous avons des clients beaucoup plus comme la Compagnie de fabrication Smith tout en ayant besoin effectivement de cultiver davantage de clients comme Jones médicaux. Comment cela se fait-être? En tant qu'êtres humains, nous avons tendance à l'aise. En fait, au fil du temps, nous avons tendance à être assez bien pour que nous avons en fait coincé dans une ornière et tendent à y rester. Vendeurs m'ont dit qu'ils ne disposent tout simplement pas le temps nécessaire pour rechercher et développer davantage de clients comme Jones médicaux. «C'est l'armurier qui paient les factures» disent-ils souvent. Mai vrai que regarder à la surface, mais en dessous, le Smith-type les entreprises mettent en fait une mainmise sur vos ventes et les bénéfices, entraînant le vendeur de connaître un peu stables ou en baisse le niveau de revenu. J'ai trouvé que, à un intervalle régulier, il est sain de revoir mes comptes et de déterminer où nous investissons effectivement nos précieuses ressources, ainsi qu'à examiner combien de temps nous réellement consacrer à la recherche de clients supplémentaires. Ce que j'ai constaté, c'est que nous devons souvent beaucoup moins de types de Smith et Jones considérablement plus-types. Nos ventes et la croissance des bénéfices va venir d'établir des comptes plus comme Jones médicale et le sevrage se loin de nos comptes comme Smith Manufacturing. Alors qu'allons-nous faire? Comment pouvons-nous y parvenir? Souvent, il y mai être un vendeur junior ou d'un vendeur particulier à l'intérieur de votre entreprise qui pourraient être ré-attribué ces comptes. Vous pouvez continuer à voir ces clients trimestriels de maintenir le contact, puis de partager les commissions avec votre personnel à l'intérieur. Elle mai cependant, être dans votre meilleur intérêt de jeter complètement la responsabilité de ces comptes, remettant ainsi-off ces clients à quelqu'un d'autre. Alternativement, vous mai être en mesure de trouver un nouveau partenaire, une autre entreprise locale qui s'intéresse à l'entretien de votre sociétés Smith, donc de se départir de tout à fait. Parfois, "tir" votre client est la seule alternative raisonnable. J'ai plusieurs ex-clients et de comptes clients que je choisis de ne pas faire affaire. That's right ... je veux. Bien que les raisons varient, le dénominateur commun est que la poursuite de leur entreprise n'est pas une utilisation rationnelle de mon temps ou de ressources de l'entreprise. Le bénéfice net tirés de mes placements à y vendre tout simplement pas justifier la poursuite ou de conserver ces clients. J'ai choisi de permettre à un concurrent à leur service. Si mes concurrents sont consommées avec le service de cette Smith comptes de type, j'ai plus de possibilités et moins de concurrence en pinçant les comptes supplémentaires Jones-type. C'est vraiment aussi simple que cela. Qu'est-ce qui vous est demandé, c'est la clarté et l'honnêteté dans l'auto-évaluation de votre position sur le marché et votre mix de la clientèle et la capacité à faire les choix difficiles. Rappelez-vous, c'est votre territoire, et il est de votre rémunération en cause. Utilisez votre temps avec sagesse, investissez vos ressources avec soin et choisir les clients que votre entreprise peut se permettre de traiter d'une manière rentable. C'est vraiment le scénario de vente où tout le monde gagne. |