Lors d'un appel à froid n'est pas un appel à froid

Seul le terme "Cold Call" a menaçant, connotations gaspillage dans mon esprit. Pourtant, chaque vendeur a à faire ce type d'appel, tôt ou tard. La plupart des gens des ventes aurait plutôt des pousses de bambou coincés sous les ongles des doigts de faire des appels à froid. La raison est simple, «Cold Calling" porte en elle un taux extrêmement élevé de rejet. Et, même si, de vente professionnelle de personnes on se rend compte que le rejet fait partie de la construction de notre succès de vente, cela ne signifie pas qu'on le veuille.

Commençons par les bases, le démarchage non sollicité réussite dépend de l'attitude. La première chose à faire est de se rendre compte qu'une "Cold Call" est vraiment plus rien d'autre qu'une "qualification des appels". Cela se rapporte à l'attitude. Notre objectif (d'attitude sur l'appel) ne devrait être que de recueillir des informations et ne pas faire une vente.

1. Déterminer les besoins spécifiques des clients, les distributeurs actuels qui répondent à ces besoins et comment ils s'accordent-ils avec les compétences de base de votre entreprise

2. Fournir les premières informations sur votre entreprise tels que l'acheteur se rend compte de votre stature et de capacités.

3. Si le match est adéquates, de développer l'intérêt pour l'acheteur pour communiquer avec d'autres ventes.
Conversational Conseils:

Démarrez votre demande initiale ou de la conversation en abordant la douleur du client. Cela signifie que vous avez à faire quelques recherches sur le client et son industrie.

"Tout ce que je demande, c'est 10 minutes de votre temps, honnêtement, je ne serait pas gaspiller votre temps ou le mien si je ne pense pas que notre entreprise peut vous aider à répondre à certaines de vos questions cruciales, à améliorer la rentabilité etc etc Bien sûr, vous devez faire vos devoirs afin de faire une déclaration qui peut être bénéfique pour le client.
Une fois que vous avez déterminé que le potentiel existe et vous fixer un rendez-vous pour une réunion face à face, les stratégies suivantes questionnement mai être utile pendant que le suivi des appels de qualification.
Remise en cause de la stratégie:

1. Introduire un énoncé d'orientation pour donner le ton, par exemple:

«M. Acheteur, responsable des achats d'aujourd'hui doit faire face à des niveaux de stocks, la rotation des stocks, la livraison et les problèmes de prix, coût de l'argent et ainsi de suite. Nous avons développé des solutions spécifiques pour ces problèmes et plus encore. "

Bien entendu, votre stratégie de questionnement en personne est déterminée par la quantité d'information a été acquise au cours de l'appel téléphonique initial de configurer votre rendez-vous. Souvent, cette information est très générale et superficielle dans la mesure où le potentiel total ou réel n'est pas entièrement comprise.

2. Expliquer l'objectif de l'appel comme un échange d'informations, par exemple:

«M. Acheteur, je pense que nous mai ont un bon match-up des ressources. Pour être sûr, je voudrais vous poser quelques questions au sujet de votre exploitation et vous dire un peu plus sur notre société. "

3. Utiliser une partie des questions ouvertes pour développer l'information de base sur le client par exemple:

• "M. Les clients, comment pensez-vous commercialiser votre produit?

• "M. Client, pouvez-vous me parler de votre fonctionnement interne, et la façon dont votre flux de paperasse?

• "M. Client, que pensez-vous de livraison, le niveau des stocks, prix et service en fonction de vos priorités spécifiques?

Rappelez-vous, la recherche est importante. Plus vous en savez sur le client va dans la plus puissante et directionnelles à vos questions peuvent devenir. Le pouvoir est dans les questions d'autant plus que les réponses.

4. Chaque réponse favorable devrait être renforcée. Sur le pavé iota pas une liste de réponses que vous étiez en mesure de soutenir.

Une note de suivi décrivant votre discussion avec le client et les prochaines étapes vous fera ressembler le professionnel que vous êtes. Elle permettra également de vous différencier de la concurrence car la plupart des ventes juste ne suivent pas donnée leur qualification des appels avec un résumé écrit et appel à l'action.

5. Utilisez les questions fermées pour compléter votre profil de la clientèle, acquérir autant des éléments suivants que possible. Quoi / Qui sont ....

• Le total des achats annuels de produits

• la majorité des implémentations préférences

• Achats par la distribution directe des fabricants ---

• Les fournisseurs actuels du client

• Qui est impliqué dans l'achat / choix d'un fournisseur

• des délais requis pour mener contre les délais souhaités

• niveaux de stocks actuels --- souhaité le niveau des stocks

• le potentiel de futurs marchés pour les produits du client

• Courant de flux de trésorerie situation désirée ligne de crédit

6. Continuer à renforcer tous réponse favorable, l'exploitation forestière sur votre bloc-notes. Renforcer fait à ce stade devient le schéma pour les capacités d'une présentation ultérieure.

Prochaines étapes

Rappelez-vous, votre objectif va dans consistait à recueillir des informations et de déterminer si cette perspective est une allumette et la peine d'investir plus de temps et d'efforts. Bien sûr, si la possibilité d'obtenir une ordonnance se présente tu serais stupide de ne pas le poursuivre.

Engagements de clôture à la Demande:

1. Un voyage d'installation de la vôtre ou la sienne.

2. Un suivi rendez-vous pour faire une présentation des capacités.

3. Possibilité de devis.

4. L'engagement de l'acheteur de vérifier vos références.

5. Une ordonnance, le nettoyage peut-être quelques-unes de commandes en attente en cours du client.

"Cold calling" mai être la tactique de vente qui ne reçoit pas de respect. Mais il ne peut vraiment travailler - si vous le faites à droite. Arrêtez de penser d'appels tels que "à froid" en premier lieu. «Qualification» est une description plus précise. N'oubliez pas, beaucoup de recherches sont nécessaires avant d'atteindre le téléphone pour mettre en place ce système automatique d'appel qualification de cette personne.

La peur du rejet est la raison principale pour nombre de ces appels échouent. Un «Appel de qualification" Que ce soit en personne ou par téléphone n'est rien d'autre qu'un moyen pour vous présenter et votre entreprise à un prospect. Pourtant, même les vendeurs chevronnés sont intimidés par la tactique.
Gardez à l'esprit, la dernière chose que vous voulez, c'est d'avoir une vente sur le terrain personne courir partout chassant les cheminées sans un coup de téléphone avant, à tout le moins, de déterminer s'il ya un potentiel à la perspective d'acheter vos produits. Cela signifie que l'appel de qualification devrait commencer sur le téléphone. Un appel de qualification personnelle ne devrait être faite que si les informations obtenues par l'appel téléphonique détermine que le potentiel existe. Inside Sales peut souvent être la force motrice de la qualification téléphonique initial. Toutefois, cela ne nécessite une formation et de soutien. Il peut également évoluer souvent dans un programme de visites très proactive qui soutient le développement du nouveau compte et la part de marché de croissance.