Un appel à Bad, Start to Finish

Le représentant des ventes a commencé son appel à moi, je suis avec ____ _____. Je me demandais si vous avez reçu le fax que j'ai envoyé hier?

«Je ne sais pas. Je reçois beaucoup de fax".

«Il était sur les listes de diffusion."

"Si je ne le demande pas, et il n'avait pas l'air intéressant, je l'ai probablement jetées.

"Oh, laissez-vous bien me fax un autre."

«Non, dis-moi ce que c'est."

"(énervé) Eh bien, nous vendons des listes de diffusion très réactive qui serait efficace pour vous."

"Oh, vraiment? Comment sais-tu?"

"Ce sont des listes très adapté aux besoins?"

«Que sont-ils?

Elle a ensuite décrit plusieurs listes différentes, dont aucune ne serait vaut l'investissement pour moi. Et je lui ai dit.

«Oh, mais ils sont sensibles, at-elle affirmé.

«Regarde, comment pouvez-vous dire qu'ils se remettaient au travail pour moi, quand tu ne m'as pas demandé ce que je mail, que je cible, et quel type de retour, je besoin?"

"Nous savons que ces listes sont réceptifs. Ils sont des listes d'entreprises qui viennent de subir un certain type de changement majeur."

"That's not what I'm looking for."

«Eh bien, les listes fonctionnent bien pour les imprimantes, les gens qui vendent des espaces d'exposition..."

Je me suis retrouvé à l'appel. Couldn't take it anymore.

Analyse
Où dois-je commencer? Cette femme était l'enfant d'affiche pour les appels mauvais. Voyons pourquoi.

Non sollicitées, non ciblées par télécopieur Material.
Premièrement, l'envoi de sept pages de trucs non sollicitée par fax, qui n'était pas pertinente, a été une erreur. Les gens sont en colère contre "la télécopie indésirable», car non seulement ils sont pas intéressés par le message, mais ils doivent payer pour le papier! Elle aurait pu appeler à l'avance, a parlé avec mon assistant, Tricia, a découvert ce que nous faisons et qui nous mail, puis, peut-être pu adapter une page d'information ciblée mes intérêts spécifiques.

L'ouverture.
Commençant par la question de savoir si une personne réactive rien reçu, vous avez envoyé invite catastrophe. Même si vous ne vous envoyer quelque chose à l'avance, ne faites pas que la base de votre appel. Ne pas veiller à ce qu'il pique la curiosité de sorte qu'ils se rappelleront quelque chose lors de votre ouverture.

Par exemple, "Je suis Pat Davis avec des listes ABC. Mon but à l'appel est que nous sommes spécialistes pour aider les expéditeurs d'obtenir des résultats rentables en fournissant des listes répondent à leurs offres. Je comprends que vous visez dans les départements de vente et plus particulièrement Rechercher des ventes de produits de formation éprouvée et les acheteurs de services, n'est-ce pas? Si je vous ai pris au bon moment, j'aimerais poser quelques questions pour voir ce que les listes que nous pourrions être en mesure de recommander que ferait bien de travailler pour vous. "

Présentant Sans remettre en cause.
Comme c'est habituellement le cas, en présentant sans rien savoir de l'auditeur signifie que vous êtes pitching simplement ce que vous voulez parler. C'est comme la masse de courrier indésirable-vomi à "occupants", en contraste avec des notes manuscrites à un ami cher.

Même si je allusions dans un effort futile pour obtenir cet appelant à me questionner, elle ne comprend pas. Par exemple, lorsque je lui ai dit que les listes qu'elle a mentionné ne fonctionnerait pas pour moi, elle n'a pas demandé ce qui pourrait fonctionner pour moi.

Quand j'ai dit expressément: «Ce n'est pas ce que je suis à la recherche», elle ne réagissait pas avec "Que cherchez-vous?" Cette question ne pouvait lui ai donné pratiquement tout ce dont elle aurait besoin pour obtenir une compréhension claire des types de listes que je désire.

Argumenter.
Comme je dis toujours, les vendeurs de créer plus d'objections que là étaient précédemment en parlant trop. C'est ce qu'elle a fait. Et puis elle a tenté de justifier en fait la valeur de ses listes, ce qui est ridicule, car elle ne savait rien sur moi! En outre, ses efforts ont fait de moi, pas de confrontation de l'état d'esprit que vous voulez une perspective po

La meilleure chose que je peux dire au sujet de cet appel, c'est qu'il m'a donné la matière idéale pour un client liste de courtage J'ai effectué une formation pour.