Pour améliorer vos ventes - Commencer par le début

De nombreuses personnes sont aux prises avec la vente. Que ce soit comme employé et formé le personnel de vente, travaillant dans un cabinet de services professionnels avec une cible de clients des frais, ou en tant que propriétaire de petite entreprise qui a besoin de clients pour survivre, il faut vendre. Pourquoi est-il un problème? Pour beaucoup, il commence par leur propre perception et la façon dont eux, personnellement, se rapportent à la vente - ou ce qu'ils perçoivent comme la vente! Certes, pour beaucoup de gens l'idée est que les vendeurs doivent consacrer leur temps à trouver des clients potentiels clients (ou!), Puis les convaincre d'acheter le produit ou service. Cette mai ont entend pousser, manipuler ou de les obliger à avoir en quelque sorte. FAUX! Efficace, la vente professionnelle est radicalement différente

La chose importante est d'être très clair sur ce qui se vend. Ayant passé une grande partie de ma vie à travailler dans la vente, la gestion du personnel des ventes et de la formation et le développement dans les compétences et les attitudes pour réussir dans ces domaines, je peut affirmer que beaucoup de gens n'ont pas une pleine compréhension de celui-ci. Oui, ils savent qu'il s'agit d'une transaction ou d'échange en quelque sorte. Cependant, lorsque j'ai levé les yeux à «vendre» dans un dictionnaire de quelques années il ya eu un grand mot à la définition - "pour convaincre de la valeur". Maintenez cette pensée d'une minute! Lors d'un déplacement à rechercher des «vente», la partie intéressante, du moins pour moi, était «de persuader l'acheteur à acheter."

Ces deux parties des définitions offrent la possibilité d'une refonte totale de ce qui est nécessaire pour réussir dans la vente, indépendamment de votre marché. Pour atteindre ces deux manière efficace et cohérente d'une organisation doit penser à sa stratégie de vente, gestion des ventes de style, de la culture de vente et les ventes d'approche. Le vieux style "push, push" élément ne fonctionne pas dans la réalisation des résultats cohérents. À court terme, il y mai être spasmodiques succès - avec un chiffre d'affaires des clients et le personnel de vente aussi!

Penchons-nous sur les définitions et examiner pourquoi ils pourraient faire une différence. «Pour convaincre de la valeur" - Que signifie la valeur signifie pour vous? La beauté de l'idée de valeur, c'est qu'il est très individuel et personnel - et peut changer selon les circonstances. Ce n'est pas une constante. La plupart des gens vous diront qu'ils veulent pour l'argent, mais qu'est-ce que cela signifie? Le principal défi pour quiconque d'avoir à vendre, c'est que nous devons être en mesure de trouver ce que nos clients potentiels considèrent comme une valeur à l'époque. Quiconque lit ce qui a des questions sur "la vente", ou être considéré comme de vente ne peut redéfinir ce que vous faites! Si vous pensez à ce sujet, votre rôle en tant que vendeur n'est pas de vendre ou d'imposer des produits ou services sur les gens. Elle consiste à trouver ce qu'ils croient être une valeur, puis montrez-leur comment vous pouvez la remettre. A ce propos, n'oubliez pas que c'est le prospect ou client qui définit la valeur! Méfiez-vous des revendications qui prétendent offrir une valeur ajoutée ou la valeur ajoutée - le fournisseur ne définit pas ça!

Les gens qui ont réussi ventes seront toujours utiliser un grand nombre des compétences de vente fondamentales. Un bien pensée par le processus de vente aidera à obtenir des résultats et aider les gestionnaires des ventes et des vendeurs de travailler ensemble à cette fin. Le faire bien et il y aura beaucoup moins de rejet et des objections beaucoup moins nombreuses. Alors, où devez-vous commencer?

Commencez par vous-même et votre mentalité propre! Vous serez en les aidant à acheter quelque chose - si elle est appropriée et qu'ils croient que c'est une bonne valeur. En passant, avez-vous besoin de croire en vos propres produits et services et que la valeur ils sont bons! Si vous avez des problèmes avec cela, il est très difficile à faire passer un message positif à toute déclaration de culpabilité ou à l'intégrité! Tout en travaillant sur votre état d'esprit, sachez que toute réunion ou de contact avec un client potentiel est à leur sujet, leur situation et ce qu'ils veulent. Ils sont au centre, pas vous, votre produit ou votre objectif de vente!

Si vous avez à faire toute forme de prospection, c'est important de se rappeler aussi. Pourquoi devraient-ils parler à vous-même ou d'accord pour vous voir? Vous devez les aborder avec une compréhension des problèmes auxquels ils sont confrontés à mai et les faire parler ces derniers. Plus près à cette époque un autre!

Lorsque vous n'obtenez face à face avec un prospect, il ya quelques étapes de base à suivre afin d'arriver à la situation où vous pouvez découvrir ce qu'ils considèrent comme étant de valeur. La première étape est d'obtenir un degré de rapport, qui doit être le niveau approprié pour le prospect. Au cours de la phase précoce de toute réunion de la perspective fait une série de jugements sur vous - et votre organisation! Ces mai être tous exacts ou totalement déraisonnable, car ils seront très certainement subjective, ou fondé sur des critères subjectifs! Indépendamment de cela, nous devons être en mesure d'obtenir un certain degré de confiance de la perspective. Sans cela, il sera extrêmement difficile d'obtenir la vraie information de leur part.

Dès qu'il ya du Rapport, la conversation peut se déplacer à la "vente" partie. Tenez-le - ne démarre pas en leur disant tout sur votre entreprise, produit ou service! L'élément clé pour établir ce qu'ils recherchent vraiment - et pourquoi! Il ya une citation grande de «The One-Minute Sales Person", "Quand je veux vendre, je me souviens comment j'ai, et d'autres, comme pour acheter." Stop and think. Comment aimez-vous acheter? Quand vous acheté la dernière chose qui était une décision d'achat important, ce qui était important pour vous? Pourquoi avez-vous choisir le produit et du fournisseur?

Quels que soient vos raisons pour cela - leur combinaison aura couplage quoi "vous a convaincu de la valeur". Le défi dans une situation de ventes est de déterminer ces critères de votre prospect. C'est ce que j'appelle leur «shopping list». Faites cela avant de parler de ce que vous pouvez offrir, parce que les choses de la perspective est intéressée à sera lié à ce qui est sur cette liste et pas les autres aspects que vous jugez importants pour eux.

Ainsi, une fois que vous avez le sentiment que vous vous déplacez dans la "vente" phase du processus, il est vraiment utile de poser une question pour obtenir la liste d'achats du prospect. Quelque chose dans le sens de: «Quand vous choisissez un fournisseur, ce qui est important pour vous?" ou "Quand vous la dernière a choisi un nouveau fournisseur, ce qui vous a choisis?" Cela peut entraîner la perspective d'arrêter et de réfléchir! Ils ne sont pas posé cette très souvent - trop de gens sont trop enclins à dire plutôt que de vendre! Écouter, écrire ce qu'ils vous dire, et continuer à demander, «... et quoi encore? Jusqu'à ce que vous avez leur liste!

C'est le point de départ essentiel, parce que cette liste est leur ensemble de critères de valeur en ce moment! (Il pourrait changer lorsque vous les visitez à nouveau le mois prochain, donc vous avez besoin pour un nouveau contrôle.) Si vous leur montrez comment votre produit ou service peut offrir avec cette liste, vous serez en mesure de les «convaincre de la valeur". Comme vous le maintenir l'attention de votre conversation et la présentation autour de ce qui est sur leur liste et ils peuvent vous voir le faisons, la volonté voulez vous acheter. En faisant cela, vous avez une conversation beaucoup plus lisse et plus simples et en traitant avec les éléments de la perspective veut que vous aurez moins d'objections à faire face et se sentent plus confiants en demandant à l'engagement.

Quel que soit votre activité, vous avez besoin de trouver des clients ou des clients. Ils choisiront de vous utiliser pour leur fournir à condition que vous pouvez leur offrir une «valeur». Pour moi, l'un des aspects agréables de la vente est de rencontrer des gens différents et d'en savoir plus sur les défis de chaque personne ou les questions et ce qui est sur leur «liste d'achats" à l'époque. Nous arrivons bien à chaque réunion commerciale unique et amusant! Une fois que j'ai cela, je ne vends pas à eux. Je peux les aider à réaliser ce qu'ils doivent d'une manière qui correspond aux facteurs sur leur liste - et si je fais ça de façon efficace, ils vont acheter de moi. De vente ne doit pas être une bataille ou un défi, il s'agit de travailler ensemble à la perspective de donner ce qu'ils veulent et ont besoin pour obtenir la valeur.