De nombreuses petites entreprises ont progressé au-delà de l'automatisation de back-office de PC et client-serveur est plates-formes. Plus de propriétaires sont à la recherche à la vente de logiciels d'automatisation de pointe comme un moyen d'améliorer la productivité de leur force de vente ainsi que la satisfaction des clients.
Les vendeurs sont souvent plus réticents à utiliser les PC par rapport à ceux qui travaillent dans la finance, la logistique, la gestion des matières et d'autres fonctions. Ainsi, les propriétaires d'entreprise ont besoin de vendre les avantages de l'automatisation à la fois aux directeurs des ventes et de leurs représentants. Ventes a longtemps été considéré comme plus un art qu'une science, qui explique en partie la résistance. Aussi, certaines entreprises se retrouvent avec les représentants plus âgés qui, bien qu'ils aient des connaissances critiques de l'industrie, n'a pas grandi avec les ordinateurs.
Vous pouvez charger uniquement chaque rep avec un ordinateur portable et tous les attributs:
• Les ventes de logiciels de gestion, tels que la télécopie automatisée et de capacités de courriel
• groupware pour la proposition et le partage des informations de contact
• Modèles de rapports de contact et des lettres de suivi
• produit, prix et livraison des informations qui peuvent être appelées via un lien intranet.
Pourquoi ne pas laisser leur faire découvrir la valeur pour eux-mêmes?
Il ya une bonne raison: Throwing ventes de logiciels d'automatisation au reps n'est pas garantie, il sera utilisé.
Les ventes de logiciels d'automatisation a été de plus en plus ces derniers temps, avec près de 300 millions de dollars par année en revenus. Il ya une raison: une fonctionnalité améliorée et des fonctions conviviales visant à ce que les représentants considérer leurs besoins prioritaires sont les raisons de la récente accélération de ses ventes.
Avant de pousser les ventes d'automatisation sur vos représentants et les gestionnaires de territoire, procéder à un audit au sein de l'entreprise. Voici quelques mesures essentielles à prendre:
• Demandez à vos représentants ce qu'ils considèrent comme étant leurs trois tâches prioritaires dans le domaine. Demandez-leur des recommandations sur la façon d'améliorer leur productivité. Par exemple, les tâches qui prennent plus qu'ils ne le souhaiteraient, ou quels sont les goulets d'étranglement auxquels ils sont confrontés pour obtenir des informations rapides et précises à la prospective ainsi que les clients actuels.
• Impliquer l'ensemble de vos gestionnaires fonctionnels clés dans une discussion sur la gestion des commandes et des procédés de traitement des commandes. Bien que les ventes automatisation de la force peut commencer avec des outils discrets tels que des logiciels de gestion de contacts, votre entreprise mai vraiment besoin d'une approche plus intégrée et plus robustes systèmes d'information de l'architecture qui permettra d'améliorer l'Ordre tout entier à la chaîne de processus de livraison dans l'entreprise.
• Décidez si vous devez essayer d'améliorer la productivité des ventes comme une fonction unique ou procéder à une refonte plus approfondie de votre entreprise est la plate-forme.
• Lorsque vous offres des fournisseurs de l'enquête, impliquer les utilisateurs finaux dans la discussion et le test d'essai du logiciel. De nombreux hors-la-produits de conservation suffisant pour permettre la personnalisation de vos besoins. Certains de ces outils sont plus ouvertes capacités d'intégration avec les autres outils, et il est important de savoir comment beaucoup d'intégration est possible. Vous voulez éviter d'investir dans un autre système d'héritage qui pourrait finir par murer les ventes hors de ses activités commerciales.
Enfin, même lorsque des outils logiciels et autres améliorations sont la bonne solution pour doper la productivité des ventes et la satisfaction client, ce n'est pas une garantie que vous obtiendrez buy-in à partir de la force de vente. Vous avez besoin de motiver l'utilisation et l'expérimentation.
Outre impliquant les utilisateurs finaux dans la discussion et l'évaluation des choix de logiciels avant de vous engager à un vendeur, il existe trois autres mesures que vous pouvez prendre pour assurer que vos représentants accepter le nouveau système:
1. Assurer la force de vente que le temps nécessaire pour apprendre à utiliser rapidement le logiciel ne réduiront pas leurs revenus s'ils ne parviennent pas à faire leurs chiffres de vente au niveau coutumier. Toutefois, fixer une période fixe de temps pour la conversion au nouveau système.
2. Surveiller le gain de productivité chez les utilisateurs engagés, soit avant et après les comparaisons de la productivité de leurs ventes. Les mesures de productivité ne doit pas se concentrer uniquement sur les biens ou services vendus, mais comprennent la productivité du travail discret, au moins initialement. Par exemple, le temps qu'il faut pour obtenir des lettres écrites ou demander des informations correctes sur les prix aux clients. Puis, de communiquer les avantages dans toute l'organisation de vente.
3. Aller avec un fournisseur de logiciels ou intégrateur de systèmes qui resteront à bord au-delà de l'installation afin de fournir une personnalisation supplémentaire de l'outil et la formation si nécessaire.
