Qualité activité atteint la qualité des résultats

A défaut de se concentrer commerciaux itinérants activité réduit l'efficience et réduit par conséquent les résultats, parce qu'il n'y a pas un vendeur vivante qui croit qu'ils ont suffisamment de temps dans leur semaine de travail pour achever toutes les activités qu'ils veulent réaliser! Le temps est une contrainte énorme sur leurs activités de sorte que lorsque leur manager leur demande davantage, il n'est pas étonnant que les gens sont confus.

Mauvaise qualité de l'activité:

Deuxièmement, mais tout aussi important, les vendeurs ne sont souvent pas clairs sur la façon d'identifier les prospects les plus susceptibles d'avoir un véritable besoin pour leur produit ou service. Sans un moyen objectif d'établir des priorités dont les perspectives au premier contact et / ou une stratégie efficace pour communiquer avec eux, les vendeurs sont voués à perdre une grande partie de leur temps. Un autre dilemme énorme pour grand nombre de vendeurs est de savoir comment répartir leur temps entre le service de clients existants et générer de nouveaux revenus découlant de nouvelles perspectives.

Les clients existants font souvent des demandes de service qui pourraient être traitées par le personnel de soutien. Mais les vendeurs qui n'ont pas de discipline, Plan-tournées vers l'avenir pour générer de nouveaux contacts et les ventes se trouvent souvent passer plus de temps à s'occuper de «urgente» des tâches pour les comptes existants à la place. Une approche commune entre les vendeurs peuvent se résumer en disant: «Si vous jetez assez de boue contre le mur, certains d'entre elle est tenue de bâton». Cette approche est épuisant, démoralisant, extrêmement improductifs et très coûteux dans le long terme.

Bien trop souvent, les vendeurs compétentes sont censées canaliser leurs propres activités dans les domaines qui produira le plus rapide gagne. Malheureusement, livrés à eux-mêmes, ils ne se développent pas et à appliquer une stratégie officielle pour aller de l'avant une vente de façon tangible au cours de chaque interaction perspective, elles n'ont pas un ensemble clairement défini d'objectifs permettant de mesurer les progrès qu'ils font Typiquement, leur jugement est basé sur la réaction de l'intestin et est soit purement subjective, «Oh oui, je vais obtenir cette ordonnance, il me plaît», parce que les vendeurs doivent être optimiste par nature. Ils finissent par "Dancing around" avec des perspectives, dans l'espoir qu'un jour ils vont se rendre à leur point choisi sur les dance-floor-à-dire la vente. Dans ce scénario, le client a le contrôle complet.

Contrôler l'activité des ventes:

Le Sales Funnel concept existe depuis quelques années, mais je l'ai pris et l'a adapté pour répondre aux besoins de ma propre équipe très efficace. Essentiellement, il est conçu pour aider les vendeurs à gérer leurs ventes de temps plus efficacement, en traduisant par la suite que le temps en argent réel. C'est aussi un outil de gestion du temps, ce qui les aidera à accomplir les tâches de vente essentiels suivants:

- Assemblage de leurs nombreux objectifs de ventes en trois catégories ou niveaux de la vente en entonnoir.

- Suivi des objectifs de vente de chaque progrès comme il se déplace d'un niveau dans l'autre.

- Fixer des priorités pour le travail sur les objectifs de chaque niveau de l'entonnoir afin de s'assurer qu'ils ne négligent pas l'un quelconque des trois.

- Consacrer du temps aux objectifs de chaque niveau de l'entonnoir d'une manière qui est adaptée à leur situation spécifique.

- Prévision des recettes futures, fondée sur la manière dont leurs objectifs sont en mouvement à travers les trois niveaux de l'entonnoir.

Sales Funnel est conceptuellement divisé en trois parties distinctes, ou niveaux, qui correspondent aux trois types différents de la vente de travail. Pour permettre aux vendeurs d'utiliser le concept de l'entonnoir de manière efficace, ils doivent d'abord trier leurs objectifs de vente dans ces trois niveaux:

- Au dessus de l'entonnoir - Prospect & Qualify.

- Dans l'Entonnoir - Couvrir les bases.

- Meilleurs Few - Fermer l'Ordre.

Dessus de l'entonnoir:

Le pré-requis est qu'ils disposent de données qui suggèrent une adéquation entre leurs produits et les besoins des perspectives, tous de ce type de travail exige une qualification.

Dans l'entonnoir:

Le pré-requis est que toutes les possibilités ont été qualifiés et au moins un influenceur achat a été atteint. Ils s'agit donc de «couvrir les bases", à savoir identifier l'ensemble des prescripteurs d'achat et assurer à chacun est contacté par la personne la mieux qualifiée pour le faire.

Il est important que le vendeur connaît le mode de réponse de chaque acheteur, identifie les résultats de chaque acheteur a besoin afin de «gagner» et à comprendre que la proposition contribuera à ses critères individuels.

Enfin, à ce stade du cycle, ils ont besoin de réévaluer en permanence l'image de vente et d'éliminer les zones de faiblesse perçue au sein de leur offre en utilisant le principe de capitaliser sur leurs forces.

Rares sont les meilleures:

Logiquement, les pré-requis ici, c'est qu'ils ont pratiquement éliminé Luck & comme des facteurs d'incertitude dans la décision finale d'achat. -Cela peut bien sûr être subjectif!

Les tâches concernées sont la fin de tâches, comme des objections de surmonter la dernière minute, acceptant les termes et conditions et la signature des commandes, etc

En tant que professionnels de la vente, ils doivent être en mesure de réaliser les trois sortes de travaux, mais il est évident qu'ils auront plusieurs ordres possibles que sur lesquels ils travaillent en même temps. Depuis, ils seront tous à différents stades d'achèvement, ils ne seront pas faire le même genre de travail sur chacun d'eux en même temps.

En suivant ce système, ils pourraient réduire le cycle normal de vente de 50%!

Utilisation de ventes potentielles avec le temps, aide à prévoir le temps nécessaire avant de l'objectif à terme temps.Le en utilisant le concept de ventes potentielles est d'être capable de passer les diverses possibilités de ventes à l'entonnoir à un rythme régulier et prévisible. En retour, cela signifie que le revenu et le niveau de réalisation est stable et prévisible.

Pour y parvenir, il est nécessaire de travailler sur deux tâches interdépendantes:

- L'établissement de priorités appropriées pour les trois types de vente de travaux qui doivent être fait.

- L'allocation de temps limitée de vente afin que les trois types de travaux toujours se réaliser sur une base cohérente. La règle de base est simple: «Chaque fois, quelque chose de proche; Prospect ou de qualifier Something Else"

Enfin, n'oublions pas Good Old Villfredo Pareto Et Sa règle des 80/20:

Les ventes qui un vendeur finalise aujourd'hui ont été rendus possibles que par des activités exercées dans le passé. De même, c'est ce qu'ils font aujourd'hui qui créeront leur avenir résultats de vente. Parce qu'il ya un délai entre les activités et les résultats, les vendeurs ont la possibilité d'améliorer leurs résultats de ventes en entreprenant la planification de la productivité commerciale et mettre en œuvre un système de prospection efficace. En général, puisque 80% des ventes sont générées à partir de 20% des clients, 80% du temps de vendeurs doit être concentrée sur 20% de leurs plus importants clients / prospects.