Pour devenir un professionnel de la réalisation de vente élevé, vous devez d'abord devenir un communicateur d'experts. Demander à toute personne de vente s'il souhaite faire 250.000 dollars par an et ils disent unanimement "oui". Mais alors regarder la boîte à outils qu'ils utilisent pour poursuivre des clients, et plus que probable que vous trouverez que les outils de vente sont ternes.
Après 19 années de travail avec les organisations de vente en général, et haut la réalisation professionnels de la vente spécifiquement, nous avons constaté qu'il existe de nombreux outils qui sont indispensables à l'avancement de votre revenu. Ces cinq que je vais couvrir ici sont des mots et des phrases qui permettra de créer un environnement avec votre prospect où ils sont dis la vérité. Et puisque votre bien le plus précieux est le temps, on ne peut pas se permettre de le perdre avec des gens qui mentent à vous.
1. «Que voulez-vous accomplir aujourd'hui?"
J'ai sollicité par de nombreuses organisations de vente (dont certains sont des noms familiers) et rarement, sinon jamais, une personne ne les ventes de début d'une réunion avec «Que voulez-vous accomplir aujourd'hui, Bill." C'est une question vous permettra d'économiser des centaines de heures par année de travailler sur des choses qui ne comptent pas. C'est une façon à la perspective de commencer à partager leur problème avec vous. Tout simplement parce que l'outil qui semble simple, ne signifie pas qu'il est utilisé.
2. "Yat-il un impact financier à ce problème?"
Je suppose que vous donnez pas votre solution gratuitement. Et qu'en fait, il ya un prix que le client paie à l'achat et un prix que le client ne paie pas pour acheter. Je veux comprendre la différence. En posant cette question, vous commencerez à apprendre ce que les conséquences financières sont pour «ne pas acheter." Puis, quand vous parlez de vos frais, la perspective sera la comparaison de vos frais pour le coût du problème. Amateurs de vente sera très rarement une aide à la perspective d'établir cette connexion. High réalisation professionnels de la vente traiter avec de l'argent, plus élégante et éloquente. Et cette question vous aidera à mettre de l'argent sur la table sans qu'il soit juste sur "votre prix."
3. "Let's do this."
Obtenir des avances si vous ne pouvez pas fermer. "Lets do this" est une technique éprouvée qui vous permet de parler des prochaines étapes dans le processus pendant que vous passez votre prospect avant vers une décision finale. Supposons que vous êtes une heure dans les ventes d'appel et le prospect a partagé avec vous quelques-uns des problèmes qu'il a, mais il n'est toujours pas sûr de votre produit ou de la valeur de service. Vous souhaitez revenir à votre bureau et de les étudier avant de faire une proposition. Dans ce cas, vous diriez: "Let's do this. Je vais revenir en arrière et mettre un peu réfléchi à cela et puis nous allons fixer un temps, nous pouvons revenir dans une semaine et de prendre un peu plus loin. "Le meilleur gestionnaire de processus, vous êtes, les meilleures ventes aux personne que vous êtes.
4. "Voici comment nous (i) le travail en général."
L'utiliser sur le tout premier appel lorsque vous êtes exposant votre processus pour qu'il leur trouve une solution. The Achiever élevé doit être considéré comme un expert, et pas seulement dans la vente, mais dans le domaine de l'industrie que vous jouez experts po avoir des processus et procédures. Si vous n'avez pas un processus de vente, obtenir un immédiatement.
5. «J'ai le sentiment que ..."
L'élite des ventes exécutif accorde une grande attention à leurs sentiments. L'instinct "gut" est un puissant dispositif de communication interne pour vous. Si quelque chose ne se sent pas bien, il est probablement pas. Si quelque chose de bien ne sonne, vous avez pour l'appeler.
«J'ai le sentiment que ..." sont les mots de vos ventes boîte à outils professionnels que vous pouvez utiliser pour commencer cette conversation. J'encourage mes clients à l'utiliser si elles sont trente minutes après le premier appel et la perspective n'est pas partagée des problèmes ou des douleurs qui il veut corriger. Vous pourriez dire: «Dans les trente premières minutes de notre discussion d'aujourd'hui, je n'ai pas entendu tout ce qui est vraiment une bonne raison pour vous de changer à partir de votre source de courant. Je genre d'obtenir ce sens que si les choses simplement continué sur ce ne serait pas si mal que ça. "
Laissent entrevoir la possibilité la possibilité de réagir. C'est une façon à la perspective de revenir à vous et soit dis oui, vous avez raison et c'est fini (ce qui est correct car, comme je l'ai déjà dit, le temps est votre bien le plus précieux, donc passer de suite) ou bien il vous convaincre que il a un problème mérite d'être explorée. Et puis, vous aurez le contrôle.
