|
Major Account Management est un processus à long terme - Il prend du temps: Nous devons reconnaître que nous sommes dans le grand compte de gestion pour le long terme. Il faut du temps pour gérer un grand compte et nous ne recevrez un retour sur notre investissement en temps si nous pouvons avoir un résultat à long terme. Dans certaines des organisations que nous avons travaillé avec ce produit une tension car toute la culture vise à créer une vente à court terme se traduire par le produit et le profit sont les principaux moteurs et des mesures de succès. Nous ne devrions pas sous-estimer ce un défi majeur de gestion de compte peuvent être à la culture d'entreprise. Il souligne la relation de plus de produits, plus de bénéfices que sur le volume, et plus l'équipe que l'individu, à long terme plus court terme. Dans le même temps les réalités pratiques à court terme de la vie d'entreprise ont besoin d'être reconnue. Un des meilleurs moyens de gérer cette tension est d'avoir quelqu'un qui agit à titre de mentor, de conscience ou guide pour le gestionnaire du compte et l'équipe compte. Ils ne sont pas impliqués dans la gestion quotidienne du compte, mais sont invités à examiner et à commenter sur les principales propositions et des présentations. Leur rôle principal est d'être impliqué dans la révision du plan à long terme tous les quelques mois pour s'assurer que la relation est aussi productive que possible et reflète les valeurs de l'organisation dans son ensemble. Le rôle du directeur de comptes majeurs est d'être responsable de la relation globale. Elles influencent toutes les personnes impliquées dans le compte pour assurer une approche coordonnée, l'approche synchronisée. Le gestionnaire du compte principal est responsable de la rédaction du plan de compte, obtenir l'accord et l'engagement de l'équipe et ensuite suivi de l'application Majeure concerne la gestion de compte non seulement les relations une approche mécanique: Sous cette rubrique, nous devrions discuter de trois aspects principaux de la gestion des grands comptes. • L'importance des relations dans la Major Account Management. • La complexité des relations dans la Major Account Management. • Cartographie des relations dans la Major Account Management. Importance: Dans la Major Account Management, il est essentiel que nous gérons personnes ainsi que les processus. Bien sûr, nous devons trouver le juste prix des produits. Nous devons être excellents dans l'administration. Notre service à la clientèle et la gamme de produits ont besoin d'être forte. Mais «les gens achètent des gens" et "nous sommes des gens d'affaires dans un fichier". Pour gérer l'éventail complexe des relations au sein d'un grand compte est difficile et exigeant, mais notre capacité à gérer les relations définira si oui ou non nous soutenons le succès. Complexité: Dans une vente réactifs Il existe une seule relation - celle entre le vendeur et l'acheteur. Dans les grands comptes, la situation est beaucoup plus complexe. Il ya souvent des contacts en cours à plusieurs niveaux et de nombreux endroits. Dans un grand compte, nous avons identifié 1000 des relations entre l'équipe compte une dizaine de personnes et particuliers représentant le client. Mais ce n'est pas seulement un problème de chiffres, il ya souvent un problème de politique. Certains contacts ne veulent pas nous parler aux gens dans d'autres départements ou à des niveaux différents. Il se peut également que la complexité est causée par gamme de produits. Les utilisateurs d'un produit parle rarement à l'espèce pour un autre produit. Dans toute relation complexe certaines personnes nous aiment plus que d'autres. Il s'agit de ne rien dire des tensions inter-ministérielles. Toutes ces choses rendent compte les relations importantes et complexes et nous avons besoin de reconnaître leur complexité. Cartographie: Si les relations sont importantes et si les relations sont complexes, alors il est essentiel que nous trouvions un moyen de la cartographie, l'analyse, la planification et la surveillance de ces relations. Ces dernières années, nous avons constaté que d'une approche basée sur le jeu d'échecs permet de façon très pratique d'identifier les questions clés. Si nous pouvons répondre à ces questions en toute confiance et de communiquer nos idées à travers l'équipe compte simplement et clairement, alors nous serons à mi-chemin de la réussite. Cette approche a donné de personnes à travers un large spectre d'organisations un langage commun et façon de travailler Elle ne peut se faire avec certains clients: Le dernier mot de cette définition est sélectionné. Choisir les bons comptes clé est d'une importance critique pour trois raisons principales: • Nous n'avons pas les ressources pour traiter chaque client comme un des grands comptes. • Non à chaque client veut être traité comme un compte clé. • La sélection nous permet de hiérarchiser nos activités en ligne avec nos objectifs d'affaires global. De nombreuses organisations de grade de leurs grands comptes tout simplement par la taille des ventes de l'année mais les organisations, nous voyons que les faire avancer concrètement dans la Major Account Management prendre un certain nombre d'autres facteurs en compte. Ils permettent également de s'assurer que tout le monde sait qui sont ces grands comptes sont et pourquoi ils sont des grands comptes. Il est important d'être rigoureux avec les critères de sélection que vous utilisez! Vous aurez aussi besoin d'appliquer une certaine forme de pondération pour tenir compte de vos priorités. Le fait qu'un grand compte ne satisfait pas tous vos critères seront pas disqualifier d'être un grand compte. Il faudra juste un plus haut score dans d'autres domaines pour se qualifier. Sur la base de cette notation, les organisations peuvent évaluer leur comptes. Ils pourraient être Premier ministre, 1ère et 2e division comme une ligue de football, ou Gold, Silver et Bronze comme des médailles olympiques ou première classe, classe Club, l'économie et de veille, comme une compagnie aérienne. L'analogie d'une compagnie aérienne est très bonne car sur un vol, vous pouvez avoir des gens en attente d'être entièrement satisfaits du service qu'ils reçoivent, même s'ils savent qu'il ya des gens obtenir "mieux" service en classe Club. Le classement de vos comptes n'est pas une question de donner à certains clients le service le meilleur ou pour le pire. Il s'agit de donner à tous nos clients un service approprié. Lorsque nous sélectionnons nos grands comptes et toujours offrir ce que nous promettons, nous gérons nos comptes professionnellement et efficacement. En résumé - facteurs de succès de Key Account Management: • La réussite du développement du rôle: o Relations de travail efficaces avec les autres membres de l'équipe. o Un effort continu pour améliorer la productivité de l'équipe compte. o Engagement de la direction du rôle de l'équipe de compte avec des possibilités de progression de carrière. o Re-exécution du rôle par le biais des structures de carrière autorisés, les descriptions d'emploi et programmes de formation de base. • Les compétences clés: o Comprendre les besoins financiers et juridiques du compte. o La compréhension des objectifs d'affaires de l'entreprise. o La compréhension des politiques commerciales de l'entreprise. o Construire des niveaux élevés de sensibilisation au produit. o La compréhension des objectifs commerciaux du client. o Identifier les décideurs. o Comprendre la stratégie d'achat du client. o Évaluer les activités concurrentielles. o Mettre sur pied un plan de développement compte. o Garantir l'efficacité des commandes clients. o Renforcer les bons niveaux de revenus et de rentabilité. • Le Core Skills: o Délégation o compétences interpersonnelles. o Consultancy. o Le contrôle financier et d'analyse. o Gestion de projet. o Gestion de l'homme. o Initiative et créativité. Les compétences secondaires: Par exemple la connaissance de l'industrie, de la connaissance compétitive, la connaissance des produits, etc Facteurs de succès dans la pièce Compte pour le développement: • Les étapes d'un processus à long terme o Pré-ventes. o La négociation du contrat. o Mise en œuvre / exécution. o Review. o Exploitation. • les objectifs d'une équipe de compte o Faire en sorte que le client est présenté avec une image cohérente et professionnelle de votre entreprise en tant que partenaire d'affaires. o sécuriser une relation commerciale à long terme avec le client en tant que base pour la culture d'entreprise. o Penetrate organisation du client et la prise de décision unité créant de nouvelles opportunités qui peuvent être exploitées pour accélérer la croissance de compte. o Comprendre et documenter, sur une base continue, les organisations de la clientèle direction des affaires stratégiques et d'organisation. o Fournir à l'équipe de la haute direction de l'entreprise avec les informations sur le potentiel de croissance à long terme dans le secteur de marché du client et sur les facteurs de succès essentiels pour l'exploiter. o S'assurer que les solutions de la société sont techniquement solides et fondées sur une bonne compréhension des besoins actuels et en vigueur de nouveau la perception par le client des avantages du ciblage du marché de l'entreprise. o S'assurer que les ressources totales de la société est livré dans une manière qui satisfait aux exigences des clients et appuie les objectifs du plan de compte. Conclusion: Un système efficace de gestion des comptes principaux de la stratégie dépend de la sélection de vos grands comptes intelligemment, créant ainsi un solide, chemin, cohérente souple de travailler à la fois avec les grands comptes et d'autres clients, puis l'exécution du plan de façon disciplinée, efficace, de manière efficace. Un des succès du programme de gestion des grands comptes a été la création de modèles et un langage communs qui facilitent la discussion et la planification entre les unités et les départements. Il a également encouragé un engagement pour nos clients afin de planifier à long terme pour les relations clés. Major Account Management a de nombreuses implications pour les individus, les ministères et l'entreprise dans son ensemble. Il sera toujours difficile, mais bien fait, il sera très enrichissant Copyright © 2006 Jonathan Farrington. Tous droits réservés |