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De nombreux espaces de vente que j'ai étudié et enseigné à d'autres personnes sont rarement, sinon jamais, connue et utilisée dans le monde de la vente professionnelle. L'un d'entre eux est la science de la dynamique sociale - avant que j'aie commencé à apprendre moi-même et de l'inclure dans ma formation, je n'avais jamais vu utilisé dans les ventes. La dynamique sociale est la science de l'utilisation de sous-communication non verbale pour influencer les autres. Qu'est ce que cela comprend? Les principaux éléments de notre sous-communication non verbale sont le langage corporel, le ton chant, d'inflexion et le volume, le contact oculaire, à la circulation et le transport du corps, et d'autres éléments subtils mais importants. Les conséquences de l'utilisation non appropriée des dynamiques sociales dans les interactions vos ventes sont sévères, et la plupart d'entre nous ne savent même pas que nous faisons quelque chose de mal car nous n'avons pas été enseigné. La situation est un peu comme le "cold calling - Cold call vendeurs qui ne le font que parce qu'ils ne connaissent pas d'autre choix. Toutefois, en ne payant pas d'attention à notre dynamique sociale, nous donnons inconsciemment notre pouvoir à ses perspectives, leur laisser le contrôle des nominations de vente, créer l'impression que nous ne réussissons pas, donner le sentiment perspectives "gut" qu'ils ne devraient pas acheter de nous ... tous sans le savoir. Donc, cela dit, que pouvons-nous faire pour nous assurer de ne pas court-circuiter tous nos efforts à l'aide de la dynamique sociale inappropriée? Voici une liste brève et très simple - mais très efficace - des choses que vous devez faire attention à tout vendre: 1. Le langage du corps. (Ce n'est pas facile à expliquer sans images afin de me supporter!) Faites attention à ne pas se pencher dans les perspectives lorsque l'on parle avec eux. Penché en Afrique sub-communique la faiblesse et la soumission. Se pencher en arrière lorsque vous êtes en face de prospects. Ce sous-communique que vous êtes le chef, sont en contrôle, et entraînera des perspectives à être plus disposés à suivre votre exemple et acheter. En outre, vous ne devriez jamais faire face à une perspective plus qu'ils sont face à vous. En d'autres termes, si la perspective n'est pas tournée vers vous tout droit sur En position assise ou debout, il se détourne juste un degré de plus que la perspective est détourné de vous. Il est correct de faire face à une perspective directe sur seulement après qu'ils ont entièrement tourné vers vous devez faire face directement. Si vous les affronter directement devant elles le font pour vous, vous êtes des sous-communicant indigence et la soumission. Cependant, en permettant la perspective de le faire d'abord, ils sont automatiquement placés dans le rôle de soumission et il sera beaucoup plus facile de fermer. 2. Si vous ne pouvez pas entendre un prospect, jamais maigre directement quand ils se répètent. Au lieu de cela, mettez de côté, de sorte que votre oreille est confronté à la perspective, mais que votre visage est détourné. Cela vous permet d'entendre la perspective de meilleure qualité mais sans prendre position faible. 3. Votre voix. La chose la plus importante que vous pouvez faire pour être un vendeur plus efficace est d'avoir une voix, puissante commandant. Comme une poignée de main ferme, un sous impressionnante présence vocale communique-pouvoir et du leadership et entraînera des perspectives à être beaucoup plus disposés à acheter chez vous. La pratique de parler plus fort dans vos communications quotidiennes. Vous ne voulez pas de crier ou de la souche, mais plutôt l'accent sur l'expression orale à partir de votre base, votre abdomen, qui se traduira par la voix autoritaire vous devez avoir pour être efficace. Imaginez un général qui parle avec force, mais sans hurler ou des efforts. C'est ce que vous devriez tendre. J'ai atteint cet objectif en parlant simplement de cette manière tout le temps. Un avantage supplémentaire est que vous deviendrez automatiquement un orateur excellent avoir ce talent, que vous pouvez ensuite exploiter dans plus de ventes en faisant du bénévolat à prendre la parole lors d'événements de réseautage, de la chambre de commerce de réunions et d'autres "target-riches" environnements. Il sera également une compétence nécessaire si vous souhaitez suivre une formation de vente ou de parler en public plus tard dans votre carrière, un choix qui est offert à tous les vendeurs de succès. 4. Votre présence. Cela est étroitement lié au langage du corps, mais elle a plus à voir avec la posture que de positionnement vous en face de prospects. Par exemple, les personnes faibles ont peur d'empiéter sur l'espace personnel des autres », de sorte qu'ils gardent une présence réduite. Évitez ce en se tenant debout avec vos pieds au moins un pied dehors, se penchant légèrement vers l'arrière, et en ayant vos épaules vers l'arrière et le menton haut. Il s'agit d'une allure puissante que la sous-direction communique et la confiance. Les mêmes règles valent en position assise - gardez vos pieds à plat sur le sol (pas de jambes croisées), avec votre bras écartés plutôt que de les tenir serrés. Sauf si vous êtes assis avec les bras sur le bureau, relaxez-vous dans votre chaise tout en parlant. Encore une fois, vous démontrez le commandement de la situation en agissant ainsi. Qu'en est-il le rythme des mouvements de vos prospects? Ne le faites pas. C'est l'une de ces «vieux bonnes réponses" de l'ancienne école de vente qui est maintenant erroné. La plupart des perspectives d'avenir peut revenir sur cela parce que ça a été fait pour eux tant de fois auparavant, et, qui pis est, pourquoi voudriez-vous le rythme maniérismes vos prospects "lorsque vous courez le risque de refléter leur propre langage corporel faible? En outre, elle montre un manque d'indépendance, qui est la première cause de mortalité des puissants, persona confiants que vous voulez démontrer dans les nominations. Enfin, rappelez-vous que ce n'est pas une compétition. Ces suggestions ne sont pas donnés avec l'intention de se prononcer vos prospects. Ils permettent simplement de vous présenter comme un leader puissant dont les avis doivent être prises, et le résultat final est que les perspectives de vous sentirez très à l'aise avec leur entreprise de confier à vous. Suivez ces conseils et votre taux proches vont soudain exploser! |